Bei der Digitalisierung der Wirtschaft und Industrie 4.0 stehen oft technische Aspekte im Vordergrund. Dabei sollte man jedoch nicht die Menschen vergessen, denn erfolgsrelevant sind und bleiben die Mitarbeiter, die die Schnittstellen zum Kunden besetzen. Sie fit für die Zukunft zu machen, ist ein wesentlicher Baustein im digitalen Wandel. Die Digitalisierung der Wirtschaft wird den Verkäufer nicht überflüssig machen – im Gegenteil, er gewinnt an Bedeutung und seine Rolle wandelt sich.

Der interessierte Kunde kann heute aus einem fast unendlichen Informationspool schöpfen. Bei der Entscheidung für kleine oder große Investitionen tut er sich – wie jeder von uns – schwer, aus der Masse an Möglichkeiten die optimale herauszufiltern. Neben den hard facts, also z. B. die Kosten, treten als Entscheidungskriterien weiche Faktoren (z. B. das Image einer Firma) immer mehr in den Vordergrund. Diese geben schlussendlich den Ausschlag für den Anbieter A, B oder C.

Wichtig ist, wie gut und nachhaltig der Vertriebsmitarbeiter die Beziehung zum Kunden gestalten kann. Hier wird primär das Tätigkeitsfeld des Verkäufers – oder besser noch – des Entscheidungsberaters liegen. Unterschieden wird dabei in Zukunft stärker als bisher zwischen Vertriebsprozessen in der Konsumgüter- und der Investitionsgüterindustrie. Bei der Einstellung und Qualifizierung von Vertriebsmitarbeitern werden folgende Fähigkeiten wichtiger:

Entwicklungstrend 1: Wie Konsumgüter Vertriebler herausfordern

In der Konsumgüter-Industrie werden wir, auch wenn es um sehr hochwertige Konsumgüter und private Gebrauchsgüter wie z. B. PKW oder Multimedia Geräte geht, eher den Verkäufer brauchen, der über vielfältige Wege beispielsweise in sozialen Netzwerken, über Blogs, Internetforen oder Events seine Kunden findet und pflegt. Dieser Typus ist zugleich Marketing- und Social Media-Manager sowie Verkäufer. Ihm muss es gelingen, durch den nachhaltigen Aufbau eines positiven Markenimages und von virtuellen Beziehungen die potentielle Käufergruppe für sein Unternehmen zu gewinnen. Er muss es verstehen, auf der Klaviatur der penetranten Marktdurchdringung mit allen zur Verfügung stehenden Kommunikationsmitteln erfolgreich zu spielen. Er muss den richtigen Ton, den der Kunde vor dem Zeitpunkt seiner Entscheidung hören möchte, treffen. Er muss begeistert sein von aktueller Technik und den sich dadurch ergebenden Optionen der Direktansprache eines sehr flüchtigen Klientels. Immer auf der Suche nach neuen Wegen, um im Bewusstsein seiner Kunden dann präsent zu sein, wenn diese eine Kaufentscheidung treffen möchten.

Entwicklungstrend 2: Erfahrung und seniores Auftreten für die Investitionsgüterindustrie

In der Investitionsgüterindustrie hingegen wird die beratende seniore Vertriebstätigkeit noch stärker gefragt sein. Die Bedürfnisse der Kunden müssen ganzheitlich erfasst und in konkrete Bedarfe transformiert werden. Der Vertriebsberater versteht die jeweiligen spezifischen Branchenanforderungen und Wertschöpfungsprozesse seiner Kunden. Er weiß, wie man auf Vorstands- und Geschäftsleitungsebene überzeugend ROI`s rechnet. Business Intelligence Lösungen für Planungs- & Forecasting-Systeme unter Berücksichtigung heterogener IT Landschaften kann er ebenso standfest argumentieren, wie die Besonderheiten der Einführung von Industrie 4.0 Applikationen, z. B. in der Prozessindustrie. Hier sprechen wir über eine Kombination aus Key Account Manager der eher klassischen Art und dem technisch und kaufmännisch gut ausgebildetem Unternehmensberater. Darüber hinaus braucht dieser Typus eine starke und nachhaltige Sozial- und Beziehungskompetenz.

Coaching als Möglichkeit der Mitarbeiterentwicklung

Bei der Weiterentwicklung seiner Mitarbeiter ist generell zu überlegen, ob diese durch interne Mitarbeiter oder durch externe Trainer oder Coaches durchgeführt werden sollten. Meine Erfahrung hat gezeigt, dass eine Kombination aus beiden Varianten sinnvoll und effizient ist.  Sie bringt auf der einen Seite neues Gedankengut, neue Lösungswege und externe Erfahrungswerte in das Unternehmen. Auch erzielen externe Berater viel höhere Akzeptanzwerte bei den Mitarbeitern, da historisch gewachsene Vorbelastungen fehlen.  Auf der anderen Seite bringt die Zusammenarbeit zwischen internen Führungskräften und externen Coaches individuellen Fachbezug.  Am Ende des Tages kommt es darauf an, was die Maßnahmen generell an nachhaltigem „return on investment“  bringen.  In den meisten Fällen lohnen sich die investierten Kosten und bringen sowohl jeden Mitarbeiter, als auch das Unternehmen voran.