Fast alle Coaches wollen mit ihren Coaching-Leistungen zumindest einen Teil ihres Lebensunterhalts verdienen. Hierfür benötigen sie ausreichend Kunden beziehungsweise Klienten. Also müssen sie sich und ihre Leistungen aktiv und effektiv vermarkten. 13 Tipps, wie Ihnen dies gelingt.

Tipp 1: Coaches gibt es inzwischen wie Sand am Meer. Entsprechend groß ist der Run auf die Coaching-Aufträge, deren Zahl meist überschätzt wird. Deshalb benötigt heute jeder Coach eine in sich stringente Marketingstrategie, um ausreichend Aufträge an Land zu ziehen.

Tipp 2: Egal, ob Sie sich als Führungskräfte- oder Vertriebscoach, Karriere- oder Konflikt-Coach verstehen, Sie haben eine schier unüberschaubare Zahl von Mitbewerbern. Davon können Sie sich selbst überzeugen, wenn Sie die betreffenden Worte als Suchbegriffe bei Google & Co. eingeben. Also benötigen Sie, selbst wenn Sie sich als Coach spezialisiert haben – zum Beispiel auf das Coachen von Führungskräften oder Personen mit Gewichtsproblemen – eine überzeugende Argumentation, warum potenzielle Klienten gerade Sie und nicht einen Ihrer Mitbewerber engagieren sollten. Leiten Sie diese zum Beispiel aus Ihrer beruflichen Biografie oder Ihrer spezifischen Arbeitsweise ab.

Tipp 3: Checken Sie, bevor Sie Zeit und/oder Geld in Ihre Selbstvermarktung als Coach investieren: Habe ich mittelfristig – zum Beispiel aufgrund meiner Biografie – überhaupt eine realistische Chance, rein als Coach meinen Lebensunterhalt zu verdienen oder sollte das Coachen nur ein Angebot in meinem Leistungsportfolio sein? Dies gilt insbesondere für alle Coaches, deren Zielgruppe Privatpersonen, also Selbstzahler sind. Denn die Zahl der Personen, die bereit sind, für eine Coaching-Sitzung aus ihrem privaten Geldbeutel 100 Euro und mehr zu bezahlen, ist begrenzt.

Tipp 4: Coaches ziehen, verglichen mit Führungskräfte- und Vertriebstrainern sowie Organisationsberatern, meist nur Kleinaufträge an Land – zum Beispiel einen Auftrag über sechs Coachingsitzungen á 100 bis 250 Euro, abhängig vom Profil und der Spezialisierung des Coaches. Deshalb muss Ihre Marketing-Maschinerie, bildhaft gesprochen, wie geschmiert laufen, wollen Sie kontinuierlich gut ausgelastet sein.

Tipp 5: Niemand – oder fast niemand – fliegt für ein ein- bis zweistündiges Coaching von München nach Hamburg oder lässt hierfür von dort einen Coach einfliegen. Deshalb ist das Coachen primär ein regionales Geschäft. Fokussieren Sie Ihr Marketing weitgehend auf die Region, in der Sie Ihren Wohnsitz oder Ihr Büro haben. Dies gilt insbesondere für Coaches, deren Klienten Selbstzahler sind.

Tipp 6: Als Coach, dessen Klienten Privatpersonen sind, können Sie nicht alle Bewohner zum Beispiel einer Stadt wie Frankfurt anschreiben, um sie als Klienten zu gewinnen. Das würde – selbst wenn Sie deren Adressen gespeichert hätten – Ihr finanzielles Budget sprengen. Sie können Ihren Zielkunden auch nicht auf Verdacht Mails senden mit Werbeaussagen wie: „Sind Sie zu dick, wollen Sie abnehmen?“ Oder: „Stecken Sie beruflich in einer Sackgasse, wollen Sie sich verändern?“ Oder: „Droht Ihnen ein Burnout, wollen Sie ihn vermeiden?“ Denn hierauf würden viele Empfänger verärgert reagieren. Also müssen Sie anders dafür sorgen, dass Ihre Zielkunden mit entsprechenden Problemen auf Sie stoßen. Zum Beispiel durch eine aussagekräftige Webseite, die man bei Google-Suchabfragen gut findet.

Tipp 7: Optimieren Sie als Coach Ihre Webseite nicht auf so allgemeine Begriffe wie „Karriere-Coach“ und „Karriere-Coaching“ oder „Führungskräfte-Coach und „Führungskräfte-Coaching“. Denn dann haben Sie zumindest als Einzelkämpfer mit einem relativ schmalen Budget an Zeit und Geld null Chance bei Google-Suchabfragen auf der ersten Treffer-Seite zu landen. Optimieren Sie Ihre Webseite beziehungsweise deren Quelltext stattdessen auf solche Wort-Kombinationen wie „Karrierecoach …“ oder „Beziehungscoach Hamburg“. Denn dann ist die Chance größer, dass Ihre Webseite irgendwann bei entsprechenden Suchabfragen auf den ersten beiden Trefferseiten steht. Außerdem: Was nutzt es Ihnen als Hamburger, wenn eine Person in München Ihre Webseite findet, wenn Ihr Geschäft primär ein regionales ist? Nichts! Entsprechendes gilt für Coaches, die im B2B-Bereich zuhause sind. Sie sollten Ihre Webseite auf solche Wort-Kombis wie „Vertriebscoach Mittelstand“ oder „Vertriebscoach Banken“ optimieren.

Tipp 8: Nicht bei jedem Interessenten, der sich nach Ihren Coaching-Leistungen erkundigt, ist das Problem schon so heiß, dass er sich sofort für ein Coaching entscheidet – dies gilt insbesondere dann, wenn Ihre Leistungen aus Sicht des Interessenten „sündhaft teuer“ sind. Also benötigen Sie als Coach ein zeitsparendes und kostengünstiges System, um mit diesen Personen den Kontakt so lange zu halten, bis ihnen das Problem so sehr auf den Nägeln brennt, dass sie sich für ein Coaching entscheiden. Überlegen Sie als Coach, dessen Klienten Privat-Personen sind, ob eventuell ein Blog in Kombination mit Facebook diese Funktion erfüllen könnte. Wenn Ihre Klienten vorrangig Firmen sind, sollten Sie eher auf (elektronische) Newsletter und Telefonate mit den Entscheidern in den Unternehmen setzen.

Tipp 9: Ein entsprechendes System benötigen Sie auch, um den Kontakt mit ehemaligen Kunden beziehungsweise Coachees zu halten. Denn sie sind wichtige Multiplikatoren, weil sie bereits Sie sowie Ihre Kompetenz und Arbeitsweise kennen.

Tipp 10: Arbeiten Sie als Coach darauf hin, dass Sie circa zwei Mal pro Jahr in Ihrer Zielregion – also zum Beispiel in Hamburg oder München – einen Vortrag halten. Wo ist relativ egal; Hauptsache, Sie haben ein Forum. Laden Sie zu diesem Vortrag neben wichtigen Multiplikatoren alle Personen ein, die zum Beispiel im zurückliegenden Jahr per Mail und Telefon Interesse für Ihre Leistungen signalisierten. Nutzen Sie die zugesandte Einladung als Anlass, Ihnen wichtige Personen anzurufen.

Tipp 11: Betreiben Sie mäßig aber regelmäßig Pressearbeit. Das heißt, versuchen Sie zwei, drei Mal pro Jahr, einen Artikel zu einem Kernthema Ihrer Arbeit zu publizieren – in welcher Zeitschrift ist relativ egal. Stellen Sie den Artikel oder den Link dorthin nach Erscheinen als weiteren Kompetenz-Nachweis auf Ihre Webseite, und senden Sie ihn allen Personen zu, mit denen Sie den Kontakt halten oder ausbauen möchten.

Tipp 12: Sprechen Sie bei all Ihren Marketing-Aktivitäten (und im Kundenkontakt) eine sehr einfache, bildhafte Sprache – egal, ob in Ihren Werbebriefen oder auf Ihrer Webseite. Vermeiden Sie solche Beraterfloskeln wie „systemisch“, „wertschätzend“, „ziel- oder ergebnisorientiert“. Denn Ihre Kompetenz als Coach beweisen Sie nicht dadurch, dass Sie Ihre ohnehin konfusen potenziellen Kunden mit nichts-sagenden Wortungetümen weiter verwirren. Beschreiben Sie stattdessen plastisch, worin sich zum Beispiel Ihre wertschätzende Haltung oder Ihre Zielorientierung bei Coaching-Arbeit zeigt – beispielsweise anhand konkreter Beispiele aus Ihrer Coaching-Praxis.

Tipp 13: Haben Sie ausreichend Ausdauer und Geduld. Bis Sie als Coach in Ihrem Markt fest etabliert sind, verstreichen, selbst wenn Sie viel Zeit und/oder Geld in Ihr Marketing investieren, mindestens zwei, drei Jahre. Berücksichtigen Sie dies als Newcomer im Coaching-Markt beim Erstellen Ihres Business-Plans und bei Ihrer Finanzplanung. Sonst ist die Gefahr groß, dass Sie sich nach einem Jahr, weil Sie pleite sind, beruflich neu orientieren müssen, obwohl Sie aufgrund Ihrer Kompetenz eigentlich gute Chancen hätten, sich mittelfristig als Coach im Markt zu etablieren.

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.