Haben Sie ein gutes Verständnis davon, womit Sie Ihren Kunden Mehrwert bieten? Denn das ist entscheidend für Ihr Auftreten bei einem Verkaufsgespräch. Stehen Sie voll hinter Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt, kommt das auch bei Ihrem Gegenüber an. Was genau hinter dem Begriff Mehrwert steckt und wie Sie damit potenzielle Kunden überzeugen, erfahren Sie im Folgenden.

Mehrwert –  Definition

Laut dem Wirtschaftslexikon setzt sich ein Mehrwert für Unternehmen aus den USPs (Unique-Selling-Points) zusammen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von denen anderer Anbieter unterscheiden. Dieses Unterscheidungsmerkmal muss der Mehrwert und somit der Grund sein, warum sich Interessenten für Sie und Ihr Unternehmen entscheiden.

Die Arbeit zählt, nicht der Preis

Der Mehrwert, den Sie bieten, sollte nicht zwangsläufig ein günstiger Preis sein, eher im Gegenteil: Setzen Sie auf Qualität statt auf Quantität. Schließlich hat qualitativ gute Arbeit ihren Preis und genau das sollten Sie als Ihren Mehrwert verstehen. Eben dies sollte auch in Ihrem Angebot ersichtlich werden. Heben Sie sich von anderen Unternehmen ab, ohne bloß die “günstigste Alternative” zu sein.

Herausfinden: Was ist der Mehrwert?

Den Wert eines Produktes festzulegen ist wesentlich einfacher als den einer Dienstleistung. Bei der Festlegung eines Wertes spielt der Mehrwert eine wichtige Rolle. Stellen Sie sich dabei folgende Frage: Was macht Ihre Arbeit so attraktiv, dass es einen gewissen Preis, der gegebenenfalls höher ist als der eines anderen Anbieters, rechtfertigt?

Um den Wert einer Dienstleistung zu ermitteln, dient der Prozess des Value-Engineering. Dieser kommt bei der Konzeption der Leistung zustande und ist voll und ganz darauf ausgelegt, dass dem potenziellen Kunden ein Mehrwert geboten wird. Die Analyse während des Prozesses zeigt übrigens auch, welche Kosten überflüssig sind, da sie nicht zur Schaffung eines Mehrwertes beitragen.

Zusammenarbeit mit Kunden als Partnerschaft

Sie wollen als Partner wahrgenommen werden und genau das ist Ihr Auftrag. Wenn Sie als Dienstleister Ihren potenziellen Kunden eine lange Preisliste all Ihren angebotenen Leistungen schicken, suggerieren Sie Folgendes: “So lange brauchen wir, um bestimmte Arbeiten zu verrichten. So effizient sind wir und so viel kostet Sie unsere Effizienz – auch wenn wir es vielleicht gar nicht sind.” Mit dieser Einstellung können Sie ganz bestimmt keinen Kunden überzeugen.

Konzentrieren Sie sich lieber auf den Wert Ihrer Produkte beziehungsweise Dienstleistungen und vermitteln Sie diesen Ihren potenziellen Kunden. Greifen Sie das Ziel oder die Problempunkte (Pain) Ihrer Kunden auf, nennen Sie deren Herausforderungen beim Namen, denn dadurch fühlen sich Ihre Kunden verstanden.

Die meisten Kunden – und vor allem diejenigen, die Sie gewinnen wollen – sehen Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung als Investition an. Wenn Ihre Kunden diese Einstellung haben, dann unterscheiden sie sich gewaltig von denen, die nur auf der Suche nach einem möglichst günstigen Produkt / Dienstleistung sind.

Dass ein Kunde sich im Internet über Wettbewerbsangebote informiert ist ganz legitim. Mal ehrlich, Sie würden das doch auch so machen. Also stellen Sie den Wert Ihrer Arbeit in den Mittelpunkt und versuchen Sie nicht vergleichbar zu sein.

Ein Beispiel für Mehrwert:

Schauen Sie sich die großen Firmen an. Verkaufen diese nur Produkte / Dienstleistungen oder sprechen diese Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe an?

Beispielsweise der Thermomix von Vorwerk ist eine einzigartige Küchenmaschine, mit der Sie neue kulinarische Wege gehen, Ihr Potenzial als Koch entfalten und gleichzeitig Zeit und Aufwand sparen können. Dabei ist er enorm leistungsstark, vielseitig und innovativ und nimmt Ihnen beim Kochen viel Arbeit ab.

Indem Sie Ihren Mehrwert für Ihre Kunden entwickeln, werden Sie einzigartig und unvergleichlich und nur so haben Sie eine reelle Chance, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen.

Fazit zum Mehrwert für Kunden

Der Mehrwert Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung ist das Unterscheidungsmerkmal im Vergleich mit anderen Anbietern und besten Falls der Grund für einen Interessenten, Ihr Kunde zu werden.

Wichtig ist, dass Sie sich Ihres Alleinstellungsmerkmals (USP) bewusst sind. Herausfinden, was Ihr Mehrwert ist, können Sie durch den Vergleich mit anderen und durch den Prozess des Value-Engineering.

Sie können potenzielle Kunden von sich überzeugen, indem Sie Ihren Mehrwert vertreten und als Partner auf sie eingehen. So fühlen sich die Kunden verstanden und werden Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung als Investition ansehen.

Entwickeln Sie Ihren Mehrwert für Ihre Kunden und werden Sie unvergleichlich!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.