Nützliche Verhandlungstipps für Verkaufsgespräche

Gut verhandeln will gelernt sein – ganz gleich, ob es um die nächste Gehaltserhöhung geht oder um ein Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Geschäftspartner. Wer einige wichtige Verhandlungstipps beherzigt, verzeichnet dabei in der Regel mehr Erfolg als derjenige, der unvorbereitet ins Gespräch geht.

Das wichtigste Verhandlungsgespräch des Jahres: das Gehaltsgespräch

Gerade beim Gespräch mit dem Chef über eine Gehaltserhöhung ist Fingerspitzengefühl gefragt. Sie sollten einerseits selbstbewusst auftreten und Ihren Wert für die Firma deutlich machen, dürfen jedoch andererseits auch nicht arrogant oder von sich selbst eingenommen wirken. Um sicher in die Verhandlung zu gehen, sollten Sie einige wichtige Argumente vorbereiten. Denn schließlich müssen Sie dem Chef gegenüber begründen, warum Sie sich das höhere Gehalt verdient haben:

• Sie haben neue Kunden gewonnen, die Ihrer Firma hohe Profite gebracht haben.
• Sie haben der Firma durch neue Ideen und Konzepte viel Zeit und Geld gespart.
• Sie haben durch Ihren spontanen Einsatz nach dem Ausfall eines Kollegen einen wichtigen Auftrag gerettet.
• Sie haben mit innovativen Ideen den Marktwert des Unternehmens gesteigert.

Argumente wie „Alles ist teurer geworden“ werden den Chef hingegen nicht interessieren. Im Gegenteil. Er könnte ebenso argumentieren, dass auch für das Unternehmen alles teurer geworden ist – und damit keine Gehaltserhöhungen drin sind. Auch der Hinweis auf eine andere Firma, bei der Mitarbeitern in vergleichbaren Abteilungen mehr gezahlt wird, führt nicht unbedingt zum Ziel. Weitere Verhandlungstipps für das Gehaltsgespräch: Bleiben Sie stets freundlich und locker und feilschen Sie nicht wie auf einem orientalischen Basar. Stellt sich der Chef in Sachen Gehaltserhöhung stur, ist es an der Zeit, eine andere Taktik zu fahren: Stellen Sie die Frage nach einem Firmenwagen oder nach anderen Vergünstigungen. Dazu können auch Fortbildungen gehören, die wiederum den eigenen Marktwert steigern – dann klappt es im nächsten Jahr auch mit dem höheren Gehalt.

Fünf Verhandlungstipps für Verkaufsgespräche

Das Gehaltsgespräch ist für Arbeitnehmer meist die wichtigste Verhandlung des Jahres, doch letztendlich auch nur ein Verkaufsgespräch. Steht hier im Fokus, die eigene Arbeit möglichst teuer zu verkaufen, geht es im geschäftlichen Alltag eher darum, erfolgreiche Abschlüsse zu erzielen. Haben Sie häufiger das Gefühl, Sie sind aus Verhandlungen nicht gut herauskommen und haben schlechte Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielt? Dann sollten Sie überprüfen, ob Sie einige wichtige Verhandlungstipps beherzigt haben:

• gut vorbereitet in die Verhandlung gehen
• konkrete Ziele vor Augen haben
• die andere Seite kennen
• richtig mit dem Verhandlungspartner umgehen
• flexibel reagieren.

Die Vorbereitung

Die richtige Vorbereitung ist oft schon die halbe Miete in jeder Verhandlung und steht bei allen Verhandlungstipps an erster Stelle. Was wissen Sie über Ihren Gesprächspartner und sein Unternehmen? Sind Sie ausreichend über die aktuellen Verhältnisse am Markt informiert? Ist die Nachfrage gerade stark oder schwach? Gibt es Produktionsengpässe in Herstellerländern? Je mehr Informationen Sie zur Hand haben, desto souveräner können Sie auf Argumente der Gesprächspartner reagieren und auf Ihre Ziele hinsteuern.

Die Zielsetzung

Was wollen Sie eigentlich erreichen? Sicher, am Ende sollen Unterschriften unter einen Vertrag gesetzt werden, doch eine Verhandlung besteht aus verschiedenen Zwischenschritten und beinhaltet oft mehrere Ziele. Je konkreter Sie Ihre eigenen Ziele formulieren, umso leichter wird es Ihnen fallen, darauf hinzusteuern.

Die andere Seite kennen

Manche Gesprächspartner kennen Sie vielleicht schon seit Jahren. Andere sind Ihnen jedoch völlig fremd. Informieren Sie sich über die Hierarchie in der anderen Firma und darüber, welche Entscheidungsspielräume Ihr Gesprächspartner überhaupt hat. Wie ist es um die Firma bestellt? Geht es ihr wirtschaftlich hervorragend – hat sie also die größere Macht in der Verhandlung? Oder steht sie eher schlecht da und hängt von dieser Verhandlung viel ab? In dem Fall haben Sie ein großes Gewicht und daher mehr Spielraum.

Richtig mit dem Geschäftspartner umgehen

Sorgen Sie für ein angenehmes Gesprächsklima, in dem gerne verhandelt wird. Fällt es Ihnen schwer, offen und locker mit fremden Menschen umzugehen, lassen Sie sich von einem Coach beraten. Er hilft Ihnen dabei, die richtige Rhetorik und Körpersprache für den überzeugenden und zugleich sympathischen Auftritt zu entwickeln, und hält viele weitere Verhandlungstipps für Sie bereit.

Flexibilität

Haben Sie einen Plan B? Ist die Verhandlung festgefahren, bringt es gar nichts, stur auf den eigenen Wünschen zu beharren. Zeigen Sie sich flexibel und suchen Sie nach Auswegen. Ziehen Sie einen Plan B aus der Tasche, kann dies den berühmten Knoten häufig zum Platzen bringen.

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