Viele Dienstleister wie Trainer, Berater und Coaches sind Einzelkämpfer. Und ihr wirtschaftlicher Erfolg? Der hängt weitestgehend davon ab, inwieweit sie ihre Zielkunden von ihrer fachlichen und persönlichen Kompetenz überzeugen können. Deshalb sind beim Vermarkten von Einzelkämpfern etwas andere Wege als beim Vermarkten von Organisationen zu beschreiten – auch weil ihre Marketingmittel meist sehr begrenzt sind.

Tipp 1: Investieren Sie Zeit

Die meisten Anbieter persönlicher Dienstleistungen wie Trainer, Berater und Coachs haben zahlreiche Mitbewerber. Zudem befinden sich ihre Büros in der Regel irgendwo in Hintertupfingen oder versteckt in einer Nebenstraße einer Großstadt. Deshalb haben sie –  anders als eine Imbiss-Bude in einer 1A-Lage – keine Laufkundschaft. Entsprechend viel Zeit und/oder Geld müssen sie in ihr Marketing investieren, damit ihre Zielkunden überhaupt registrieren, dass sie existieren. Denn nur dann können diese sie kontaktieren,

Tipp 2: Entwickeln Sie eine gezielte Strategie

Zugleich sind die Ressourcen an Zeit und Geld der meisten Trainer, Berater und Coaches, die als Einzelkämpfer agieren, jedoch sehr begrenzt. Entsprechend gezielt müssen sie im Marketingbereich agieren, damit ihre überschaubaren Budgets nicht wirkungslos verpuffen, sondern die gewünschte Wirkung entfalten.

Tipp 3: Spezialisieren Sie sich

Definieren Sie als Einzelkämpfer zunächst Ihr Geschäftsfeld – also das Themenfeld, auf das Sie spezialisiert sind – sehr genau. Geben Sie sich zum Beispiel als Coach nicht damit zufrieden, ein Konfliktcoach zu sein. Fragen Sie weiter: Auf welche Art von Konflikten bin ich spezialisiert? Auf Konflikte im Privat- oder Business-Bereich? Und wenn Sie auf Konflikte im Business-Bereich spezialisiert sind, dann fragen Sie erneut weiter – auf die typischen Konflikte zwischen den Mitarbeitern eines Unternehmens? Oder auf die Konflikte, die Führungskräfte mit ihren Mitarbeiten haben? Oder auf die Konflikte, die häufig zwischen den verschiedenen Bereichen eines Unternehmens oder zwischen einem Unternehmen und seinen Lieferanten bestehen? Oder …? Denn je präziser Sie Ihr Geschäftsfeld definiert haben, umso klarer wird Ihnen, wer Ihre Zielgruppen sind und umso gezielter können Sie diese ansprechen.

Tipp 4:Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Definieren Sie im nächsten Schritt Ihre Zielkunden – möglichst mehrdimensional. Das heißt: Geben Sie sich zum Beispiel als Business-Coach nicht mit einer Zielkundendefinition wie „Inhaber von Klein- und Mittelstandsunternehmen“ zufrieden, sondern nehmen Sie weitere (Bestimmungs-)Merkmale hinzu  – wie zum Beispiel „im Dienstleistungssektor“ und/oder im „Rhein-Main-Gebiet“. Oder als Vertriebstrainer, der auf mittelständische Unternehmen spezialisiert ist, als weiteres Merkmal „aus dem Maschinen- und Anlagenbau“. Denn je exakter Sie Ihre Zielgruppen definiert haben, umso schärfer können Sie Ihre Werbebotschaften auf Ihre Zielkunden zuschneiden.

Tipp 5: Heben Sie sich von der Konkurrenz ab

Doch egal wie scharf Sie Ihr Geschäftsfeld und Ihre Zielgruppen definieren, Sie haben bei der Kundenakquise stets eine mehr oder minder große Zahl von Mitbewerbern. Leiten Sie deshalb aus Ihrer (beruflichen) Biografie handfeste Kaufargumente – also nachvollziehbare Argumente – ab, warum potenzielle Kunden, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, gerade Sie und keinen Ihrer Mitbewerber engagieren sollten (obwohl letztere preislich eventuell sogar günstiger sind).

Tipp 6: Bereiten Sie sich vor

Speziell für den Business-Bereich gilt, dass Ihre Kontaktpersonen bei Ihren Zielkunden in der Regel nicht die alleinigen Entscheider sind. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Sie haptische Instrumente haben, die Ihre Kompetenz unterstreichen und die Sie den Kontaktpersonen bei Anfragen entweder senden oder bei Gesprächsterminen überreichen können – damit diese Sie mit deren Hilfe ihren Kollegen oder Vorgesetzten verkaufen können. Das können von Ihnen verfasste und publizierte Fachartikel sein. Oder detaillierte Beschreibungen von (ähnlichen) Projekten, die Sie für andere Unternehmen durchführten. Oder ein Buch, E-Book oder Handout, das Sie beispielsweise zum Thema „Konflikte managen“ oder „Maschinenanlagen verkaufen“ verfasst haben.

Tipp 7: Machen Sie sich selbst zur Marke

Stehen Sie dazu, dass Sie ein Einzelkämpfer sind – und nennen Sie Ihr Unternehmen entsprechend. Also zum Beispiel „Hugo Maier Vertriebsberatung“. Oder „Karla Huber Konfliktcoaching“. Nennen Sie es jedoch zum Beispiel nicht „ABC Vertriebsberatung“ oder „Speed Konfliktcoaching“. Denn daraus resultiert das Problem, dass Sie faktisch zwei Namen bekannt machen und promoten müssen: Ihren eigenen Namen und den Ihres Unternehmens.

Tipp 8: Wählen Sie den richtigen Namen für Ihre Website

Wählen Sie den Domainnamen Ihrer Website so, dass er bereits einen zentralen Begriff enthält, unter dem Sie bei Suchabfragen im Netz gerne gefunden würden. Wählen Sie also nicht einen Domainnamen wie www.karla.huber.de, sondern zum Beispiel www.huber-konflitkcoaching.de. Denn dies erleichtert es Ihnen, Ihre Website so zu optimieren, dass diese bei Suchabfragen zum Begriff „Konfliktcoaching“ gefunden wird. Und wenn Ihr Geschäft primär ein regionales ist? Dann kann auch ein Domainname wie www.konfliktcoaching-hamburg.de zielführend sein.

Tipps 9: Optimieren Sie Ihre Website

Das Internet ist heute das wichtigste Informationsmedium der Kunden von Trainern, Beratern und Coachs. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite auf alle Fälle so, dass sie bei Suchabfragen im Netz von den Suchmaschinen gut gerankt wird. Analysieren Sie, bevor Sie mit dem Optimieren beginnen, jedoch genau, bei welchen Begriffen und Wort-Kombinationen Sie eine realistische Chance haben, bei Suchabfragen auf der Trefferseite 1 oder 2 zu landen. Bei so allgemeinen Begriffen wie „Coaching“ oder „Personalauswahl“ ist dies bei Einzelkämpfern aufgrund der starken Konkurrenz fast nie der Fall. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite eher auf solche Suchwort-Kombinationen wie „Coaching Hamburg“ oder gar „Konfliktcoaching Hamburg“; oder „Konfliktberatung ….“ bzw. „Konfliktcoaching Banken“.

Tipps 10: Ihre Ausdauer ist gefragt

Seien Sie sich bei Ihren Marketing-Aktivitäten bewusst, dass der Aufbau der gewünschten Bekanntheit und des gewünschten Images ein Prozess ist. Das heißt: Mit einmaligen Hauruck-Aktionen erreichen Sie nichts. Sie müssen Ihren Markt mit Ausdauer und System bearbeiten, damit Sie irgendwann die gewünschten Früchte ernten. Werfen Sie deshalb, wenn eine Aktion nicht den gewünschten Erfolg hat, die Flinte nicht sogleich ins Korn. Bleiben Sie am Ball. Dann ernten Sie irgendwann auch die gewünschten Früchte.