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Damit Ihre Ideen beim Gesprächspartner ankommen

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Thomas Barwick / Kollektion Vision / Getty Images

Sie selber sind von Ihrem Angebot begeistert und wissen oder ahnen, dass das Produkt bzw. die Dienstleistung genau zu Ihrem Kunden passt. Davon gehen Sie aus. Das sagen Sie ihm auch ganz direkt und unter Berücksichtigung der gelernten „Kommunikationsregeln“.

Aber er hört Ihnen nicht zu, sondern wird leicht aggressiv.
Ein Grund für dieses Verhalten kann sein, dass Ihre Begeisterung dafür sorgt, dass Sie Ihren Kunden unabsichtlich übergehen und ihn gar nicht zu Wort kommen lassen. Sie fragen Ihn kaum etwas und lassen seine Erwiderungen unberücksichtigt. Dabei meinen Sie es gut. Sie sagen z.B.:

– „Machen Sie doch ….“
– „Sie brauchen ….“
– Sie könnten doch …. tun!“
– „Haben Sie bereits …. umgesetzt?“
– „Ein anderer Kunde hatte ein ähnliches Thema wie Sie und hat …. getan.“
– „Genau zu Ihrem Thema passt doch ….“

Sie erzählen dem Kunden oder Interessenten begeistert und ausführlich von Ihrer Idee. Er aber wird immer störrischer. Zumindest empfinden Sie das so. Er sagt so etwas wie:

– „Das weiß ich.“
– „Das habe ich bereits getan!“
– „Ja, das auch.“
– „Das dachte ich auch zuerst, aber dann stellte ich fest …“
– „Ich glaube also, dass das nicht geht.“

Im Laufe des Gesprächs sagt er irgendwann: „Nein, das will ich nicht“ und schweigt danach.

Ihr Gegenüber will scheinbar nicht verstehen, warum Ihre Idee gut für ihn ist. Also erklären Sie ihm noch einmal, wozu er das Produkt bzw. die Dienstleistung unbedingt braucht und welchen Nutzen er davon hat.

Wertschätzung ist grundlegend wichtig

Ein Grund für sein Verhalten kann sein, dass er sich von Ihnen nicht genug wertgeschätzt fühlt. Statt dessen fühlt er sich übergangen. Seine Bedenken werden bei dem Gespräch nicht wahrgenommen. Zumindest ist das der Eindruck Ihres Gesprächspartners. Sie wissen ja auch, dass seine Bedenken unbegründet sind. Diese Situationen ereignen sich meistens dann, wenn Sie total begeistert und überzeugt sind. In dem Fall wird plötzlich alles über Bord geworfen, was Sie gelernt haben und die Emotionen gewinnen die Überhand. Emotionen zu haben ist gut. Wenn diese allerdings dafür sorgen, dass sie die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners nur noch wie durch einen Filter wahrnehmen, ist das nicht so gut.

Begeistert zu sein, ist toll! Achten Sie allerdings besonders dann auf Ihren Gesprächspartner. Seien Sie sich selber gegenüber in dieses Momenten besonders achtsam für Ihre Kommunikation. Für ihren Gesprächspartner beschreiben seine Bedenken die Wirklichkeit. Auch wenn Sie seine Gedanken für absurd halten, sind sie es für ihn nicht! Wahrscheinlich hat er bereits selber vieles getan und sich selber Gedanken darüber gemacht, wie sich das Thema lösen lässt. Erst danach hat er das Gespräch mit Ihnen vereinbart.

Dieses Dilemma lässt sich leicht und angenehm auch durch eine anfängliche Frage lösen: „Was haben Sie bisher selber unternommen, um die Frage zu klären/diese Schwierigkeit aufzulösen? Ich brauche Ihnen nicht erzählen, was Sie bereits kennen.“

Auch während des Gesprächs stellen Sie ihm Fragen und gehen genau auf seine Bedenken ein. Klopfen Sie die vorhandenen Ressourcen ab. Sie können sich aufschreiben, was er sagt und welche Bedenken er hat. Anschließend gehen Sie Punkt für Punkt darauf ein. Vielleicht entwickeln Sie Lösungen mit ihm zusammen, die Ihnen persönlich noch nicht eingefallen sind. Lösungen, auf die Sie beim nächsten Kunden zurückgreifen können. Mit dieser Vorgehensweise sparen Sie Zeit und Ihre Angebote werden zielgerichteter. Loben Sie ihn für das, was er bereits getan hat oder worüber er sich Gedanken gemacht hat. Wenn Sie ihn dann noch fragen, was ihm besonders wichtig ist: Voilà! Damit klappt das Verkaufen noch viel besser.

Bei dieser Vorgehensweise haben Sie eine gute Gesprächsgrundlage, um ihm Ihre Ideen vorzustellen – wenn diese zu ihm passen. So können Sie ihn letztendlich überzeugen und Ihr Gesprächspartner muss gar nicht erst „störrisch“ werden.

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