Welcher Weg zu einem neuen Auftrag ist der einfachste, schnellste und aussichtsreichste? Zumindest für erfahrene Coaches? Nicht über Marketing- und Akquise-Maßnahmen, die den “Unbekannten da draußen” adressieren. Sondern der Weg über bestehende Kunden und Kooperationspartner.

 

Doch so wertvoll diese für den Ausbau des eigenen Geschäftes sind, so stiefmütterlich werden sie häufig behandelt. Das soll nicht heißen, dass Sie nicht alles geben, um bestehende Kunden zufrieden zu stellen. Es soll auch nicht heißen, dass Sie sich nicht hin und wieder mit einem Anruf (bevorzugt in Flaute-Phasen) in Erinnerung bringen. Doch wenn Sie an das Thema Marketing denken, richten Sie Ihren Fokus vermutlich – wie die meisten Ihrer Kollegen – auf den Neukontakt.

Personaler werden dementsprechend überschüttet mit mehr oder weniger intelligent gemachten Marketing-Materialien ihnen fremder Anbieter. Nur selten erhalten sie wertvolle, für ihren Alltag nützliche Infos von Coaches und Trainern, mit denen sie schon einmal gearbeitet haben oder gar regelmäßig arbeiten.

 

Wie Personaler passende Coaches suchen

Nun stellen Sie sich bitte folgenden Fall vor: Christa Flocke, Personalentwicklerin in einem mittelständischen Unternehmen, sucht einen Coach, der eine junge Führungskraft begleitet. Diese steht vor der Herausforderung, ein recht komplexes Projekt mit einem über mehrere Länder verteilten Team zum Erfolg zu führen. Besagte Führungskraft wünscht sich mehr Sicherheit in der Führung des virtuellen Teams und zugleich mehr Gelassenheit im Umgang mit den vielfältigen Widrigkeiten des Projektes. Unter den ihr bekannten Coaches kennt Christa Flocke keinen, der für diese Aufgabe geeignet wäre.

Was also wird sie tun? Höchstwahrscheinlich wird sie entweder im Internet – zum Beispiel bei XING Coaches – nach geeigneten Anbietern suchen. Oder sie hört sich bei Kollegen oder ihr bereits bekannten Coaches nach einer Empfehlung um.

Christa Flocke ruft also Petra May – eine Kollegin und Studienfreundin – in der Hoffnung an, dass diese ihr weiterhelfen kann. Und siehe da: Tatsächlich kann Petra von einem Coach berichten, der vor zwei Jahren sehr erfolgreich einen ähnlichen Auftrag in ihrem Unternehmen durchgeführt hat. Petra hätte selber kaum mehr an diesen Coach gedacht, aber gerade gestern hat sie einen seiner “Gedankensplitter” erhalten. Und so fällt es ihr leicht, sich an das seinerzeit so erfolgreiche Coaching zu erinnern, als sich Christa bei ihr meldet.

Diese kleine Geschichte erscheint Ihnen konstruiert? Nun ja, sie ist in der Tat erfunden, beschreibt aber dennoch, was sich so oder ähnlich häufig ereignet. Das heißt, persönliche Empfehlungen sind eine sinnvolle Ergänzung zur Suche im Internet.

 

Strategisch vorgehen

Damit kommen wir zu der zentralen Frage dieses Beitrags. Was tun Sie als erfahrener Coach, um den Kontakt zu bestehenden Kunden gezielt zu pflegen und zu vertiefen? Jenseits dessen, was sie ohnehin im Zuge der Zusammenarbeit besprechen? Was tun Sie, um sich bei ehemaligen (zufriedenen) Kunden in Erinnerung zu halten? Und vor allen Dingen: Folgen Sie dabei einer klaren Strategie?

 

Die folgenden Fragen helfen Ihnen, eine entsprechende Strategie zu entwickeln:

– Welches Thema wollen Sie besetzen? Zu welchen Fragestellungen wollen Sie sich positionieren? Welches Image wollen Sie auf- oder ausbauen? Siehe hierzu auch den Beitrag So schärfen erfahrene Coaches Ihr Profil.

– Welche Inhalte und Hilfestellungen sind für Ihre Kunden wirklich nützlich? Was bewegt sie in ihrem Alltag? Wo stoßen sie selbst an Grenzen? Was kann es sein, dass Ihre Kunden dankbar annehmen?

– Welches Format wollen Sie anbieten? Einen Newsletter – digital oder als Print-Version? Podcasts? Individuelle Sparrings? Expertenrunden? Was liegt Ihnen, was fällt Ihnen leicht? Was mögen Ihre Kunden?

– Wie regelmäßig wollen Sie sich zeigen? Wie oft schaffen Sie es, eine entsprechende Maßnahme zu planen und umzusetzen? Zum andern: Was passt für den Empfänger? Was ist der richtige Weg zwischen zu selten und zu oft?

 

Echtes Interesse mitbringen

Wenn Sie Ihre Kundenbindungs-Maßnahme entwickeln, sind der Kreativität kaum Grenzen gesetzt. Wie wäre es mit einem vierteljährlichen Küchen-Roundtable? Einem monatlichen Shortcut rund um Ihr Experten-Thema? Individuell für Ihren Kunden zusammengestellten Link-Empfehlungen? Oder einem Telefon-Sparring für jeweils einen Kunden pro Woche? Was auch immer Sie tun: Tun Sie es planvoll und regelmäßig.

Und was auch immer Sie planen: Menschen spüren, ob Sie sich wirklich für sie interessieren oder „nur Marketing betreiben“. Ohne aufrichtiges Interesse an den Sorgen und Nöten Ihrer Kunden ist alles nichts. Bringen Sie dies hingegen mit, können Sie mit gezielten Maßnahmen aktiv dafür sorgen, dass Sie in Zukunft nicht nur ein guter, erfahrener Coach sind, sondern auch einer, den man gerne und häufig empfiehlt.

 

Zur Autorin: Katrin Fehlau schreibt im Rahmen einer Kooperation mit XING Coaches für das Magazin. Sie arbeitet seit 2003 als selbstständige Profilberaterin. Seither hat sie über 200 Berater, Trainer und Coachs unterstützt, ihr Profil zu schärfen und sich erfolgreich zu positionieren. In ihrer Arbeit verbindet sie strategische Markenkommunikation mit Elementen des systemischen Coachings.