Die nächste Gehaltsrunde steht an und beim Gedanken daran wird Ihnen schon ganz anders? Mögliche Gründe: Zu wenig Erfahrung mit Gehaltsverhandlungen oder falsche Bescheidenheit. Nehmen Sie also Ihr Herz in die Hand und sprechen Sie Ihren Wunsch nach einer Gehaltserhöhung an. Mit einer guten Strategie und professioneller Vorbereitung holen Sie diesmal mit Sicherheit mehr heraus, als gedacht.

1. Regelmäßig Feedbackgespräche führen

Machen Sie es sich zur Regel, mit Ihrem Vorgesetzten in fest vereinbarten Abständen – etwa alle sechs Monate – ein Feedbackgespräch zu führen. Das gibt Ihnen die Gelegenheit, immer wieder auf Ihre Erfolge hinzuweisen, Ihre Aufgaben zu besprechen und gegebenenfalls den Verantwortungsrahmen anzupassen. Darüber hinaus pflegen Sie so die Beziehung zu Ihrem Chef – und wen der Vorgesetzte gut kennt, der hat deutlich bessere Chancen, sein Gehalt zu erhöhen.

2. Belegen Sie Ihre Erfolge

Um Ihren Vorgesetzten davon zu überzeugen, dass Sie tatsächlich mehr Geld verdienen sollten, sollten Sie in der Lage sein, Ihre Leistungen für das Unternehmen deutlich zu machen. Vielleicht haben Sie ja neue Kunden gewonnen, den Umsatz gesteigert oder ein Prestigeprojekt erfolgreich abgeschlossen? Führen Sie schon Monate vor dem eigentlichen Gehaltsgespräch Buch über Ihre Erfolge und was diese konkret für das Unternehmen gebracht haben, damit Sie dann im Gespräch auch die passenden Argumente zur Hand haben.

3. Benennen Sie Ihre Ziele

Im Vordergrund Ihrer Argumentation sollte immer der Nutzen für das Unternehmen stehen. Daher ist es zielführender, wenn Sie weniger von sich sprechen, als vielmehr die Perspektive des Unternehmens einnehmen: „Sie wollen im nächsten Geschäftsjahr 20% mehr Umsatz erzielen? Dazu kann ich folgendes beitragen…“

4. Nutzen Sie den Ankereffekt

Studien belegen, dass unser Gehirn sich gerne an Zahlen orientiert, die bereits ins Spiel gebracht wurden. Das können und sollten Sie in der Gehaltsverhandlung nutzen: Machen Sie ein hohes „Eröffnungsangebot“, das 15 bis 20 Prozent über Ihrem derzeitigen Gehalt liegt. Die Erfahrung zeigt, dass diese Taktik durchaus erfolgsversprechend ist, selbst wenn Sie dieses Ziel wahrscheinlich nicht komplett erreichen.

5. Einen Plan B haben

Obwohl es sich oft lohnt, hart zu verhandeln und klar bei seinen Forderungen zu bleiben, gibt es einen Punkt, ab dem Sie sich kompromissbereit zeigen sollten: Wenn nämlich Ihr Chef ganz und gar nicht einlenken will. Knicken Sie nun bloß nicht ein und verzichten Sie komplett auf Ihre angestrebte Gehaltserhöhung. Stattdessen bringen Sie Alternativen ins Spiel. Denn Unternehmen haben eine Reihe von Möglichkeiten, höhere Lohnnebenkosten zu vermeiden, indem sie Ihnen Lohnzusatzleistungen anbieten, wie beispielsweise ein Diensthandy, Essenszuschüsse, Sonderurlaub oder Weiterbildungen. Auch flexiblere Arbeitszeiten oder die Möglichkeit, mehr im Home-Office zu arbeiten, können für mehr Zufriedenheit mit dem Ergebnis Ihres Gehaltsgesprächs sorgen.

6. Professionelle Kommunikation

In einem Gehaltsgespräch wird in der Regel hart verhandelt, daher sind rhetorische Tricks durchaus erlaubt. Wer sich damit auskennt, hat auf jeden Fall einen Vorteil.

– Schon wenn Sie Ihren Chef um einen Termin bitten, sprechen Sie doch lieber von einer „Gehaltsanpassung“ als von einer „Gehaltserhöhung“. Das suggeriert, dass es wirklich etwas anzupassen gibt.

– Wählen Sie knappe Formulierungen, die Ihre Argumente auf den Punkt bringen, schwafeln Sie also nicht.

– Vermeiden Sie möglichst den Konjunktiv. Mit „ich würde“ oder „man sollte“ schwächen Sie Ihre Position.

– Nutzen Sie Pausen. Wenn Sie Ihr Statement gemacht haben, warten Sie auf die Reaktion Ihres Gesprächspartners. Viele Menschen lassen sich durch Pausen verunsichern und haben das Gefühl, sie müssten die Stille füllen. Schon mancher hat sich damit um Kopf und Kragen geredet.

– Heben Sie sich Ihr stärkstes Argument bis zum Schluss auf. Dann haben Sie sozusagen noch ein Ass im Ärmel, das Sie im geeigneten Moment ziehen können.

7. Absolute No-Gos

Ihre Argumente sollten immer rein sachlich und vor allem belegbar sein. Vermeiden Sie die Erwähnung gestiegener Lebenshaltungskosten oder gar die zusätzliche Belastung durch einen Privatkredit. Das interessiert Ihren Chef nicht. Auch den Vergleich mit Kollegen sollten Sie tunlichst unterlassen. Es kann viele Gründe geben, warum jemand anders mehr verdient als Sie – vielleicht hat er beim letzten Mal schlicht besser verhandelt. Sie sollten Ihre Leistung in den Vordergrund stellen und aufzeigen, welchen Nutzen das Unternehmen davon hat, Sie besser zu bezahlen. Das hat auf jeden Fall mehr Aussicht auf Erfolg.