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Gehaltsverhandlung: So klappt’s garantiert mit dem dickeren Geldbeutel

Ein höheres Gehalt – wer wünscht sich das nicht? Viele deutsche Arbeitnehmer denken, sie müssten für eine Gehaltserhöhung die Kündigung zücken. Zugegeben, ein Jobwechsel kann ein finanzielles Plus von bis zu 20 Prozent bedeuten, doch handelt es sich dabei eher um die Ausnahme als um die Regel. Üblich sind hingegen rund drei bis fünf Prozent. Für dieses Mehr an Geld müssen Sie aber nicht direkt den Job wechseln. Stattdessen müssen Sie Ihre Gehaltserhöhung einfach einfordern. Das heutige Coaching verrät Ihnen deshalb, wie Sie eine Gehaltsverhandlung initiieren und zum Erfolg führen können. 

51 Prozent der deutschen Berufstätigen gaben im Jahr 2016 in einer Studie der ManpowerGroup an, im Folgejahr mehr Geld verdienen zu wollen. Ein höheres Gehalt war und ist also das wichtigste Anliegen deutscher Arbeitnehmer. Überraschend ist angesichts dieser Zahlen die Erkenntnis einer weiteren Studie aus dem Hause Stepstone, dass jeder Fünfte niemals über sein Gehalt verhandelt. Nur rund 34,9 Prozent der Männer und 32,2 Prozent der Frauen fragen einmal jährlich nach einer Gehaltserhöhung und 23,2 Prozent der Männer sowie 19,3 Prozent der Frauen begeben sich immerhin im Abstand von zwei Jahren in die Gehaltsverhandlung. Demgegenüber stehen 18,7 Prozent der Männer sowie 25,4 Prozent der Frauen, die niemals eine Gehaltserhöhung einfordern. Ein Problem, das demnach vor allem die Frauenwelt betrifft – aber längst nicht nur. Wie lassen sich diese beiden Studienergebnisse vereinen? Ganz einfach: überhaupt nicht!

Deutsche Arbeitnehmer sind verhandlungsscheu

Viele deutsche Arbeitnehmer wünschen sich also mehr Geld, ergreifen aber nicht die Initiative. Dabei müssten sie für einen dickeren Geldbeutel schlichtweg mehr Gehalt einfordern, und zwar mindestens alle 24 Monate. Wer sich unterbezahlt fühlt, sollte sich daher erst einmal an die eigene Nase fassen, bevor er gegen den Arbeitgeber wettert. Was steckt hinter dieser Scheu vor der Gehaltsverhandlung vieler deutscher Arbeitnehmer und vor allem Arbeitnehmerinnen? Es gibt zwei Möglichkeiten:

1. Angst

oder

2. Unwissenheit.

Der einzige, wichtigste und zugleich simpelste Trick zur Gehaltserhöhung ist demnach folgender: Sie müssen diese einfordern! Dass der Arbeitgeber Ihnen von selbst eine Gehaltserhöhung offeriert, kommt nur in Ausnahmefällen vor, bei einer Beförderung beispielsweise oder einer Anpassung der Tarifverträge. Dass er Ihre Bitte um eine Gehaltserhöhung mehr als einmal ausschlägt, ist ebenso unwahrscheinlich. Zumindest, wenn er Sie als Mitarbeiter im Unternehmen halten möchte. Schließlich dürfte jedem erfahrenen Arbeitgeber oder Personaler bewusst sein, dass qualifizierte Fach- und Führungskräfte früher oder später ihren Job an den Nagel hängen, wenn sie sich dauerhaft unterbezahlt fühlen und es an internen Perspektiven fehlt.

Sie müssen Ihre Gehaltserhöhung einfordern: Aber wie?

Falls Ihnen bislang nicht bewusst war, dass Sie alle zwölf bis 24 Monate eine Gehaltserhöhung einfordern können und sollten, wissen Sie das jetzt. Und wenn es die Angst vor der Verhandlung ist oder davor, auf Ihren Arbeitgeber einen „gierigen“ Eindruck zu machen, so ist diese unbegründet. Es gibt also keine Ausreden mehr, nicht mit der Bitte nach einem höheren Gehalt auf Ihren Arbeitgeber zuzugehen. Wie?

1. Erst einmal sollten Sie den passenden Zeitpunkt finden.

Eine Gehaltsverhandlung kann im Rahmen des jährlichen Feedbackgespräches stattfinden, wenn dieses zu Ihren Gunsten ausfällt. Haben Sie also ein gutes Jahr mit überzeugenden Leistungen hinter sich, sprechen Sie gerne Ihren Wunsch einer Gehaltserhöhung an. Doch auch Meilensteine in Ihrer Karriere sind ein geeigneter Anlass für eine Nachverhandlung des Gehaltes: Das Ende der Probezeit zum Beispiel, der erfolgreiche Abschluss eines Projektes oder die Übernahme eines größeren Verantwortungsbereiches.

Tipp: Besonders gut stehen Ihre Erfolgschancen im Spätsommer oder frühen Herbst, wenn im Unternehmen die Budgetplanung für das kommende Geschäftsjahr läuft. Fragen Sie zu spät, wurden die finanziellen Ressourcen häufig bereits anderweitig verplant.

2. Anschließend gilt es, sich ein Verhandlungsziel festzulegen.

Werden Sie sich also bewusst, wie viel mehr Gehalt Sie fordern können und möchten. Bleiben Sie unbedingt realistisch, aber treten Sie dennoch selbstbewusst auf. Wichtig: Eine Gehaltserhöhung fordern Sie nicht in konkreten Zahlen, sondern in Prozent. Üblich sind, wie bereits erwähnt, in der Regel drei bis fünf Prozent. Mehr gibt es meist nur in Ausnahmefällen wie der Beförderung in eine Führungsposition. Wichtig ist also, dass Sie Ihren eigenen Marktwert kennen und begründen können.

3. Gehen Sie gut vorbereitet in Ihre Gehaltsverhandlung.

Sie kennen bereits Ihr individuelles Ziel, nun müssen Sie Ihre Forderung nachvollziehbar begründen können. Legen Sie sich logische Argumente zurecht, die der Verhandlungspartner nicht unter den Tisch kehren kann. Beispiel: „Das Projekt XYZ habe ich zu zehn Prozent geringeren Kosten abgeschlossen als veranschlagt.“

Rhetorik-Tricks für Ihre Gehaltsverhandlung

So viel zum Organisatorischen. Sobald Sie mit Ihrem Vorgesetzten, dem Personaler oder sonstigen Zuständigen einen Termin für die Gehaltsverhandlung vereinbart oder Ihr Anliegen im jährlichen Feedbackgespräch bekundet haben, müssen Sie im eigentlichen Gespräch „nur“ noch überzeugen. Hierbei können Ihnen folgende rhetorische Kniffe helfen:

– Treten Sie höflich und professionell, dennoch aber selbstbewusst auf. Betteln Sie niemals à la „Meine Frau ist mit unserem dritten Kind schwanger und mein bisheriges Gehalt reicht dafür nicht aus.“

– Erwirken Sie erst einmal ein allgemeines „Ja“ zur Gehaltserhöhung. Erst anschließend sollte es um die konkreten Zahlen gehen. Einen Rückzieher kann Ihr Verhandlungspartner dann nämlich nicht mehr machen und Sie können mutigere Forderungen stellen.

– Setzen Sie mit Ihrer Forderung höher an als Ihr eigentliches Ziel. Dies lässt Ihnen Spielraum, um dem Verhandlungspartner entgegenzukommen und einen Kompromiss zu finden. Denn dieser wird garantiert ebenfalls unter seiner Obergrenze ansetzen.

– Lassen Sie, wenn möglich, Ihr Gegenüber die erste konkrete Zahl nennen. Sollten Sie hingegen am Zug sein, nennen Sie einen krummen Wert. Wenn Sie 5.392 Euro Gehalt fordern (also beispielsweise 3,24 Prozent mehr als zuvor) und diesen „Marktwert“ begründen können, wirken Sie auf psychologischer Ebene überzeugender.

– Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Arbeitgebers und überlegen Sie sich im Voraus, welche Gegenargumente er in der Gehaltserhöhung vorbringen könnte: Schlechte wirtschaftliche Lage? Fehlende herausragende Leistungen Ihrerseits? Falsches Timing für eine Gehaltserhöhung? Legen Sie sich für jeden der Einwände ein nachvollziehbares Gegenargument zurecht.

Wo keine Einwände mehr sind, wird es schließlich auch kein „Nein“ geben, ansonsten macht sich Ihr Verhandlungspartner unglaubwürdig. Alles in allem gilt bei der Gehaltsverhandlung wie so oft im Leben: Übung macht den Meister. Hat es beim ersten Mal nicht geklappt wie gewünscht, probieren Sie es im nächsten Jahr wieder. Hauptsache, Sie probieren es und lassen sich nicht von Angst oder Unwissenheit davon abbringen. Letztere ist dank diesem Coaching ohnehin keine Ausrede mehr. Und dann haben Sie bereits den wichtigsten Schritt zur Gehaltserhöhung gemeistert.

Sie möchten eine Gehaltserhöhung – und im Verhandlungsgespräch souverän auftreten? Ein professioneller Coach kann helfen. Eine Auswahl passender Coaches finden Sie hier. Weitere interessante Coaches für die persönliche und berufliche Weiterentwicklung finden Sie unter diesem Beitrag.

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