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So bauen Sie erfolgreich Kundenbeziehungen auf

Ohne einen qualifizierten Adresspool können Coaches keine systematische Marktbearbeitung betreiben. Entsprechend viel Zeit und Energie sollten sie daher in den Auf- und Ausbau sowie die Pflege von Kundenkontakten investieren.

 

Für das Marketing von Coaches sind zwei Dinge unverzichtbar:

– Erstens: Eine aussagekräftige Webseite, die bei Suchabfragen im Internet von den Zielkunden gut gefunden wird.

– Zweitens: Eine Adressdatei, die es ermöglicht, die Beziehungen zu den (Noch-nicht-)Kunden mit System auf- und auszubauen.

Diese beiden Elemente bilden das Fundament, auf dem das Marketing von Coaches fußt. Alles andere ist, salopp formuliert, „nice to have“, mit dem man das Marketingkonzept verfeinern oder abrunden kann.

 

Adresspool-Aufbau ist Fleißarbeit

Dass viele Coaches keine entsprechende Webseite haben, ist teilweise verständlich. Denn beispielsweise zum Optimieren einer Webseite für die Websuche benötigt man ein gewisses Expertenwissen. Anders sieht es mit dem Aufbau einer guten Adressdatei aus, denn das ist lediglich Fleißarbeit. Also gibt es für das Fehlen einer solchen Datei keine Entschuldigung – außer der Coach ist sich deren Bedeutung für den Marketingerfolg nicht bewusst.

Wichtig ist der Aufbau eines qualifizierten Adresspools, weil regelmäßige Mailings an die Zielkunden – elektronisch oder per Post – nahezu die einzige Möglichkeit sind, um im Hinterkopf der Zielkunden die Botschaft zu verankern: Der Coach x existiert, und er ist Spezialist für Gebiet y. Mit Pressearbeit gelingt Ihnen dies zum Beispiel nicht – außer Sie schicken die erschienenen Artikel wiederum per Mail an Ihre Zielkunden. Denn selbst wenn Ihre Pressearbeit erfolgreich ist, erreichen Sie so nicht, dass dieselben Personen regelmäßig auf Ihren Namen stoßen und dieser sich mit der Zeit in deren Köpfen verankert.

 

Ziel: Beziehung auf- und ausbauen

Hinzu komm, dass bei den Personen, die Sie als Coach kontaktieren, der Bedarf oder Leidensdruck oft noch nicht so groß ist, dass sie sofort beschließen: Ich lasse mich coachen. Meist überlegen sie noch einige Zeit hin und her. Und nicht selten ist ihnen der Preis (noch) zu hoch. Also stehen Sie als Coach vor der Herausforderung, den Kontakt mit den Interessenten so lange zu halten, bis der Leidensdruck bei ihnen so groß ist, dass sie entscheiden: Jetzt lasse ich mich coachen.

Das gelingt Ihnen in der Regel nur mit einem Adresspool und Mailingsystem, das sicherstellt, dass sie sich regelmäßig bei den Interessenten in Erinnerung bringen – so dass die lauwarmen Kontakte nicht erkalten.

 

Die Zielkunden genau definieren

Wichtig für den Aufbau eines qualifizierten Adresspools ist eine genaue Zielgruppendefinition, um Wildwuchs zu vermeiden. Hierfür ein Beispiel. Angenommen Sie wären ein Business-Coach. Dann könnte Ihre Zielgruppendefinition lauten „Dienstleistungsunternehmen mit 5 bis 100 Mitarbeitern“. Danach sollten Sie sich fragen: Was haben diese Unternehmen gemeinsam? Antworten könnten sein:

– meist inhabergeführt

– Personalkosten sind der größte Kostenblock

– Leistung wird oft im Team erbracht

– Geschäft ist meist Projektgeschäft (Folgeproblem: schwankende Auslastung)

Sich dies zu fragen ist wichtig, denn aus den Antworten ergeben sich typische Herausforderungen, vor denen Ihre Zielkunden stehen. Also ruht in ihnen auch das Roh-Material, um zum Beispiel Werbeschreiben zu verfassen, bei denen die Empfänger sich individuell angesprochen fühlen, obwohl das Schreiben an eine Vielzahl von Empfängern geht.

 

Die Adressdatei mit Kontaktdaten füttern

Der Auf- und Ausbau der Adressdatei ist nach der Zielgruppendefinition zumindest für Business-Coaches meist einfach – dank des Internets. Denn in Deutschland gibt es für jede Berufsgruppe und Branche mindestens einen Verband. Und dieser hat stets eine Webseite, auf der oft auch eine Mitgliederliste steht – häufig mit Ansprechpartnern. Dann ist es eine reine Fleißarbeit, diese Adressen in den eigenen Adresspool zu tippen. Und wenn in der Mitgliederliste die Namen der Ansprechpartner fehlen? Dann genügt bei kleinen und mittelgroßen Unternehmen meist ein Blick ins Impressum der Firmenwebseite – denn dort steht der Name des Geschäftsführers.

Hilfreich beim Adresspool-Aufbau sind auch Stellenportale wie monster.de. Denn dort kann man meist auch eine regionalisierte oder branchenbezogene Stellensuche starten. Und im Kopf fast jeder Stellenanzeige steht ein Kurzportrait des betreffenden Unternehmens. Aus diesem ergibt sich rasch, ob das Unternehmen ins „Beuteschema“ des betreffenden Coaches passt. Abhängig davon kann er entscheiden, ob er diese Adresse in den Adresspool aufnimmt oder nicht.

 

Mögliche Multiplikatoren nicht vergessen

Schwieriger ist der Adresspool-Aufbau für Coaches, deren Zielkunden Privatpersonen sind. Denn sie können per Google & Co nicht ermitteln: Welche Personen in meiner Zielregion stecken gerade in einer Beziehungskrise oder beruflichen Sackgasse? Also müssen sie Umwege gehen.

Dass alle Personen, die Sie schon einmal wegen ihrer Leistungen kontaktierten, in ihren Adresspool aufgenommen werden sollten, ist selbstverständlich. Darüber hinaus sollten Sie darin jedoch die Kontaktdaten der Personen und Organisationen speichern, die wichtige Multiplikatoren sein könnten. Das können abhängig von der Spezialisierung Organisationen wie der regionale Gewerbeverein oder die örtliche Verbraucherberatung sein. Auch kirchliche Beratungsstellen oder Honoratioren-Treffs wie der Lions-Club und die Rotarier kommen in Frage, genau wie Steuer- und Anlageberater, Physiotherapeuten oder Rechtsanwälte. Was passt, muss jeder Coach aufgrund seiner Spezialisierung selbst ermitteln.

 

Einzelkämpfertum durchbrechen

Häufig werden wertvolle Synergien nicht genutzt: Es spricht zum Beispiel nichts dagegen, dass drei oder vier Dienstleister, die ähnliche Zielgruppen bearbeiten, ihnen jedoch unterschiedliche Leistungen anbieten, entscheiden: Wir bauen gemeinsam einen Adresspool auf. Die Partner können zum Beispiel Steuerberater und Versicherungsmakler, Gesundheitsspezialisten und Rechtsanwälte sein. Sofern der Wille zur Kooperation besteht, lassen sich Dutzende geeignete Partner finden.

Und noch ein Tipp: Haben Sie diese Partner gefunden, organisieren Sie eine gemeinsame Kundenveranstaltung – zum Beispiel unter dem Dachthema „Fit und bereit für Veränderung“. Dort könnten außer Ihnen als Coach beispielsweise noch ein Präventionsspezialist und ein Finanzberater einen Vortrag halten. Schließlich sind sie ja alle an persönlichen Kontakten zu Noch-Nicht-Kunden interessiert. Vorteile solcher Veranstaltungen sind: Sie können gemeinsam einladen, also kommen auch mehr Personen. Solche Events haben, geschickt gemacht, weniger den Charakter einer Werbeveranstaltung, weil das Dachthema unter mehreren Aspekten beleuchtet wird. Und: In den Pausen beim Small Talk werden viele informelle Empfehlungen ausgesprochen. Wagen Sie den Schritt und gehen Sie auf andere, potenzielle Mitstreiter zu!

 

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

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