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So brechen Vertriebler aus dem monatlichen Wettrennen aus

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Frank GronertVerkaufscoachingZum Profil

Business People hangout together at coffee shop

Die ersten zwei Wochen im neuen Monat brauchen Vertriebler in der Regel erst einmal einen etwas gemäßigten Arbeitsalltag. Die Hochrechnung Ende der Woche spricht dann sofort Bände: 61 %. Große Angebote hat er nicht draußen, also was tun? Hier fehlt einfach die Zeit perspektivisch in die Breite zu verkaufen und neue Produktlinien zu implementieren. Die Kundenplattform sieht dem entsprechend alles andere als gesund aus.

 

Die dritte Woche ist dann eher ein abgrasen und Umsatz hinterherlaufen angesagt. Katalogarbeit findet nur auf Wunsch des Kunden statt. Da wird noch einmal eine Mailaktion ins Leben zu rufen.

Auch auf den Innendienst überträgt sich dieser Trend, sodass in der ersten Woche eine Flaute herrscht und zum Monatsende die Telefone glühen. Da kann in der Hektik der eine oder andere Fehler passieren. Das treibt die Reklamationsquote enorm in die Höhe. Damit wackelt auch die Prämie.

 

In der vierten Woche müssen vor allem im Lager Sonderschichten gefahren werden. Denn der Kunden will täglich beliefert werden. Das kostet alles Geld.

 

Was also tun um aus diesem Kreislauf heraus zu kommen?

0. Diesen Kreislauf erkennen und Mut zum Handeln

Viele Unternehmen scheitern bereits an dieser Hürde. Die Gewohnheit ist so allgegenwärtig, dass sie bereits normal ist. Hier braucht es Mut zum Handeln.

1. Bestandsaufnahme aller Kennzahlen

Hier ist in die kleinste Zahl des Unternehmens zu schauen. In der Regel ist es die Anzahl der durchschnittlich verkauften Artikel. Wächst dieser Wert und wachsen auch die Kaufkunden gesund?

2. Meinungen von Mitarbeitern einholen

Ressourcen an geballten Kompetenzen sind in jedem Unternehmen genügend vorhanden. Meist werden Mitarbeiter zu wenig ins Boot genommen.

3. Kundenmeinungen einholen

Hier ist das WIE entscheidend. Wir wollen ja eine ehrliche Antwort und wir wollen neue Ideen. Wichtig finde ich die Zukunftsausrichtung der Fragen, hinsichtlich der Bedürfnisse der Kunden.

4. Firmen-Vision festlegen und Masterplan erstellen

Dieser Bereich wird meist unterschätzt und als Hirngespinst abgetan. Die Konzerne machen es uns vor: Vision > Mission > Leitbild > Masterplan zur UMSETZUNG!

5. Grundsätzliche Strategie feinjustieren

Hier werden Anpassungen vorgenommen und nach Reaktionen aus dem Markt feinjustiert.

6. Basics festlegen eines Verkaufsgespräches

Was sind die Basics in jedem Verkaufsgespräch? Welche Themenschwerpunkte gehören in jedes Gespräch? Diese sind mit Checklisten zu unterfüttern und zu zementieren.

7. Grundsätzliche Rituale einführen

Hier geht es darum Automatismen und Standards des Verkaufsalltages festzulegen und zu implementieren. Bitte keine Eintagsfliegen!

8. Willensbildungsprozess

Controlling ist aus meiner Sicht in vielen Unternehmen „Kontrolle“. Controlling sehe ich als Instrument zur Selbststeuerung. Dies schafft Verantwortung. Ein sehr wichtiges Ritual.

9. Standards in Handbüchern und Arbeitsverträgen hinterlegen

Hier geht es um unverhandelbare Grundsätze im täglichen Verkauf die anzuwenden sind. Dies ist eine Form der Qualitätssicherung.

10. Praxis-Durchläufe immer wieder optimieren

Die Praxistauglichkeit wird erprobt und gegebenenfalls angepasst. Hier bewirkt ein Feinjustieren Enormes.

 

Das kollektive Unterbewusstsein hat einen enormen Automatismus und Selbstlauf. Hier sind 3 bis 5 Jahre eine normale Zeit der Neu-Anpassung und Implementierung.

Schon zu Beginn sind in Gesprächen Mitarbeiter mit ins Boot zu holen. Das Einbringen von Ideen und die Abgabe von Verantwortlichkeiten sind unerlässlich, damit die Veränderungen auch funktionieren.

 

Nutzen:

– Die grundsätzliche Vorhersehbarkeit im Markt wird erhöht

– Strategisches Verkaufen findet statt

– Es wird motivierter gearbeitet

– Mehr Wachstum in Umsatz und Ertrag

– Höhere Netto-Rendite und Eigenkapitalquote

– Mitarbeiterbindung durch die perspektivische Vision

– Mehr Spaß und Freude an der Arbeit, denn nichts ist so erfolgreich wie der Erfolg!

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