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So lernen Coaches Ihre Kunden kennen

Warum sollte sich ein Kunde ausgerechnet für mich und für niemand anderen entscheiden? Ein Coach mit einem klaren Profil kann eine eindeutige Antwort auf diese Frage geben. Dafür benötigt er ein klares Bild von sich selbst und seinen Qualitäten sowie ein ebenso klares Bild von den Menschen und Unternehmen, die von eben jenen Qualitäten profitieren können. Die Profilberaterin Katrin Fehlau zeigt auf, wie Sie herausfinden, welche Kunden zu Ihnen passen und was sie von Ihnen brauchen.

 

Klarheit darüber, was Sie als Coach kennzeichnet und einzigartig macht, gewinnen Sie, wenn Sie sich mit Ihrer Biographie, Ihren Werten und Ihrer Motivation beschäftigen. Einen ausführlichen Beitrag dazu finden Sie hier. Hier geht es nun darum, Ihr individuelles Potential in Bezug zu Ihrem Markt zu setzen. Denn nur, wenn Sie Ihren Kunden einen nachvollziehbaren Nutzen bieten, entsteht der gewünschte Sog.

 

Ziele definieren

Stecken Sie zunächst ab, welche Ziele Sie erreichen wollen. Eine entscheidende Frage ist dabei natürlich die nach der Höhe Ihrer Honorare, der zu erzielenden Umsätze und Gewinne. Schließlich haben diese Kennzahlen maßgeblich Einfluss auf die Auswahl Ihrer Kunden und Themen. So wird zum Beispiel ein Coach, der Privatkunden adressiert, nur schwerlich die gleichen Honorarsätze erzielen wie ein Business-Coach.

Berücksichtigen Sie neben den „Zahlenzielen“ auch Fragen der persönlichen Lebensplanung. Wie wollen Sie in Zukunft leben und arbeiten? Möchten Sie viel auf Reisen sein oder Ihre Kunden lieber in Ihrer Praxis oder gar daheim empfangen? Sehen Sie sich als Einzelkämpfer oder möchten Sie mit anderen zusammenarbeiten? Wünschen Sie sich einen komplett ausgebuchten Kalender oder mehr Zeit für sich und Ihr Privatleben?

Je besser Sie Kunden, Themen und Angebote auf Ihre persönlichen Ziele abstimmen, desto motivierter werden Sie Ihr Geschäft vorantreiben.

 

Kunden auswählen

Auf die Frage nach ihrer Zielgruppe antworten die meisten Trainer und Coaches: „Mittelständische Unternehmen“, „Führungskräfte“ oder „Führungskräfte mittelständischer Unternehmen“. Wenn Sie sich vor Augen führen, dass laut Auskunft des BMWI 99 % aller deutschen Unternehmen zum Mittelstand zählen, könnten Sie als Zielgruppe auch gleich „die deutsche Wirtschaft“ angeben. Können Sie sich da einen konkreten Kunden vorstellen? Versuchen Sie es!

Entweder Ihr Bild ist unklar oder es tauchen vor Ihrem inneren Auge bestimmte Merkmale Ihres Ziel- oder gar Wunschkunden auf. Das können zum einen harte Faktoren sein wie Region, Branche, Unternehmensgröße, Unternehmensstruktur, Rolle oder Position im Unternehmen, Geschlecht, Bildungsgrad oder Alter. Zum anderen weiche Faktoren wie Interessen, Wertevorstellungen, Anliegen, Haltungen, Art des Miteinanders.

Beschreiben Sie Ihren Kunden so konkret wie möglich und achten Sie dabei auf Ihr Gefühl: Geht es Ihnen gut, wenn Sie an Ihren Kunden denken? Fühlen Sie sich sicher im Umgang mit diesem Kunden? Können Sie sich in der Begegnung frei und natürlich bewegen? Haben Sie Lust für ihn zu arbeiten?

Ihre Akquise wird deutlich einfacher, wenn Sie eine klare Vorstellung von Ihren Wunschkunden haben:

– Sie können besser ausmachen, wo Sie diese Kunden antreffen.

– Sie gehen mit größerer Leichtigkeit auf Mensch zu, die Sie mögen.

– Sie wirken sympathisch und anziehend auf Menschen, die wie Sie „ticken“.

 

Nutzen erzeugen

Sympathie ist ein wichtiger Faktor, reicht jedoch nicht aus, um einen Kunden zu gewinnen. Sie müssen auch einen erkennbaren Nutzen bieten. Versetzen Sie sich daher in die Situation Ihrer Kunden. Beschäftigen Sie sich mit den Problemen, die Ihre Kunden umtreiben. Erstellen Sie eine Liste der unterschiedlichen Bedarfe und überlegen Sie, was Sie (idealerweise nur Sie!) dazu befähigt, Ihren Wunschkunden genau die Lösung anzubieten, die sie suchen.

Entwickeln Sie anschließend einen Kundennutzenfragebogen. Listen Sie fünfzehn Nutzenargumente auf, aus denen Ihr Interviewpartner nur die drei wichtigsten auswählen darf. Befragen Sie zwanzig bestehende oder potentielle Kunden. Das reicht meist aus, um den größten Bedarf zu ermitteln und das bis dato entwickelte Profil abzusichern. Dies ist der wichtigste Punkt. Verzichten Sie auf keinen Fall auf diesen Austausch mit Ihren Kunden! Denn nur so erfahren Sie, was Ihre Kunden wirklich brauchen. Trainer und Coaches, die bereits über einen Kundenstamm verfügen, können auf diesem Weg überdies erfahren, was ihre Kunden besonders an ihnen schätzen. Viele gewinnen dabei Erkenntnisse, die sie sehr berühren und ermutigen.

 

Das Gesamtbild

Am Ende des gesamten Prozesses steht ein Profil, das den Entscheidungsprozess Ihres Kunden spiegelt.

Die „Sowieso-Eigenschaften“ bilden die Basis dieses Profils und beschreiben, was Sie selbstverständlich mitbringen müssen, um Ihre Arbeit professionell ausüben zu können. Für Ihre Positionierung und Ihr Marketing sind diese Eigenschaften nur begrenzt relevant, weil Ihr Kunde eine solide Grundkompetenz „sowieso“ voraussetzt.

Aus der Beschäftigung mit Ihren Wunschkunden und deren Problemen ergeben sich dann eine oder mehrere Spezialisierungen. Wichtig ist, Ihren Kunden zu vermitteln, dass Sie sich in seiner Branche auskennen, Spezialist für sein Thema sind oder Experte für eine bestimmte Methodik. Damit unterscheiden Sie sich bereits von einer Vielzahl anderer Anbieter und geben Ihrem Kunden die gewünschte Orientierung. Und was ist, wenn Sie sich gegen eine Spezialisierung wehren, weil Sie gerade die Vielfalt mögen? Kein Problem. Dann kann die Konzentration auf ein einzigartiges, an Ihre Person gebundenes Nutzenargument die richtige Lösung sein. Schließlich steht auf der obersten Stufe das – oft ausschlaggebende – Entscheidungskriterium: Ihre Persönlichkeit mit Ihren individuellen Qualitäten.

Mit einem derartigen Profil können Sie Ihre Kunden mit wenigen gezielten Marketingaktivitäten auf sich aufmerksam machen. Dass dies funktioniert, beweisen die Hidden Champions, die es auch im Coaching-Markt gibt: Einzelkämpfer oder Institute, die wirtschaftlich enorm erfolgreich sind, obwohl man sie nur in speziellen Kreisen kennt.

 

Zur Autorin: Katrin Fehlau arbeitet seit 2003 als selbstständige Profilberaterin. Seither hat sie über 200 Berater, Trainer und Coachs unterstützt, ihr Profil zu schärfen und sich erfolgreich zu positionieren. In ihrer Arbeit verbindet sie strategische Markenkommunikation mit Elementen des systemischen Coachings.

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