Feedback?
E-Mail?

Vom Vertriebs-Kätzchen zum Sales-Tiger

Über den Autor
Mag. Wolfgang KrassnigVerkaufscoaching, Selbst- und Zeitmanagement
Verkaufstraining, Arbeitstechniken
Zum Profil

Eugen Wais / EyeEm / EyeEm / Getty Images

Wie digitale Tools Ihrem Vertriebsteam den Tiger in den Tank holen

Das neue Jahr beginnt mit Prognosen und Zielgesprächen. Ihre Verkäufer kennen den Hokuspokus aus langer Erfahrung und machen mit guter Miene mit. Wenn alles passt, stimmt die Provision und man kann sich gemütlich zurücklehnen. Wäre da nicht der Vertriebsleiter, der wieder mal an den Zielerwartungen schraubt… Aber auch das bekommen Ihre Verkäufer hin – sind ja Profis.

Es läuft

Oberflächlich betrachtet, läuft alles rund. Ihre Katzen fangen Mäuse und gut ist. Dabei fahren sie viele Kilometer, führen hunderte Telefonate und nehmen eine Menge toller Termine wahr. Das Ganze wird mehr oder weniger hübsch protokolliert und kurz vor dem Vertriebsmeeting graben sich alle in ihren Bunkern ein und versuchen mit Schweißperlen auf der Stirn, die Abschlüsse und potentiellen Kunden für den Bericht zusammenzutragen.

Sie als Vertriebsleiter sind Kummer gewohnt und schon zufrieden, wenn der Umsatz in die richtige Richtung weist. Ein altes Spiel: Man hinterfragt, man motiviert und klopft sich dann auch selbst auf die Schulter, wenn es doch nicht so düster aussieht. Ihre Vertriebs-Kätzchen dürfen sich wieder in die gewohnte Routine einordnen und das eigene Revier auf sanften Pfoten durchqueren.

Hört sich gemütlich an?

Ist es aber nicht. Es ist Stress für Ihre Leute, weil in kurzer Zeit viele Dinge gleichzeitig erledigt werden müssen. Hier ein neuer Kunde, dort irgendwelche Kontaktdaten, Visitenkarte im Auto, Planrechnung zuhause, wichtige Excel-Liste auf dem PC im Büro und schon fehlen Informationen. Gerade in Köln, aber den Kunden verpasst? Leider auf Urlaub und die Kollegin im Office, weiß nicht, was Sie dem Klienten sagen soll? Irgendwann mal vereinbart, dass… und jetzt? Aus den Augen, aus den Listen, aus dem Sinn…

Obwohl sich die Vertriebsleute in KMUs redlich bemühen und sehr gute Arbeit leisten, werden sie durch Administration und fehlende Information aufgehalten und ausgebremst. Sicher war das immer so, aber das heißt nicht, dass es immer so bleiben muss! Unternehmer mit Weitblick setzen schon längst auf digitale Helfer. Doch die sollen wirklich helfen, also Arbeit abnehmen und dürfen nicht noch mehr Komplexität erzeugen. Doch Vertriebs-Kater der alten Schule haben aus schlechten Erfahrungen so großen Respekt vor neuer Software wie echte Kater vor Wasser. Nur nicht reinfallen!

Mehr Zeit für Kunden

Doch wer seiner Neugier folgt, kann als Verkäufer und als Vertriebsleiter ganz neue Wege gehen. Digitalisierung im Vertrieb ist keine Hexerei. Sie ist eine Entscheidung für mehr Kundenkontakt, mehr Umsatz und mehr Qualität. Sie überfrachtet nicht, sondern entlastet Ihre Leute im Feld, sie nimmt Stress aus dem Vertriebsalltag und eröffnet neue Chancen.

Was könnte Ihr Team tatsächlich erreichen, wenn lästige Administration, fehlende Information und lange Leitungen zwischen Außen- und Innendienst einfach durch eine App oder eine Software verschwinden würden? Die richtigen Tools aus der digitalen Welt, kosten bei Weitem nicht die Welt, aber sie holen sie zu sich ins Haus.

Tiger laufen anders

Wie viel Zeit, Kosten und leere Kilometer könnten Sie sich sparen, wenn Sie den digitalen Tiger im Tank hätten? Ein Beispiel: Ein System vereint alle Informationen und ist so leicht zu bedienen wie Facebook. Jedes Telefonat, jedes E-Mail, jeder geplante, gelungene und misslungene Verkauf sind protokolliert. Am Morgen sendet es E-Mails an die Verkäufer und zeigt ihnen die Termine des Tages an. Natürlich auch in der App am Smartphone. Der Verkäufer klickt darauf und sieht alle Informationen. Im gleichen Moment bemerkt er, dass der Kollege im Büro die neue Produktpräsentation soeben dazugelegt hat. Alles da. Bevor er das Auto startet, klickt er auf die Adresse des Kunden, eine Karte öffnet sich und das Navigationssystem zeigt die beste Route an. Nach dem Termin gibt er kurz ein, was der Kunde zum Angebot gesagt hat und legt sich eine Aufgabe für übermorgen an. Er passt den Umsatz an und gibt mit einem Klick bekannt, dass der Kunde das Angebot erhalten hat. Während er noch zurück ins Büro fährt, läuft in der Zentrale schon das Strategie-Meeting und die aktualisierten Zahlen erscheinen gerade in der automatischen Statistik am Screen.

Ungeahnte Flexibilität

Der nächste Termin musste abgesagt werden, doch Ihr Verkäufer nutzt die Zeit, um einen potentiellen Kunden zu treffen, mit dem er vor sechs Monaten zuletzt Kontakt hatte. Ein Klick auf die App reicht, um ihn am Handy zu erreichen und kurzfristig einen Termin zu vereinbaren. Tatsächlich ist der Kunde sehr interessiert und es winkt sogar ein besseres Geschäft als das vom Vormittag. Natürlich weiß das der Vertriebsleiter in seiner Planung schon, denn die ist um 20.000 nach oben korrigiert worden. Noch bevor der Verkäufer am nächsten Tag ins Büro kommt, hat ihm der Vertriebsleiter mit Smiley und coolem Spruch via Kurznachrichtendienst gratuliert. Die Stimmung im Büro ist entspannt und locker. Nachdem die Order des Kunden eingegangen ist, vermerkt das der Verkäufer mit zwei Klicks und in der Bestellabteilung flattert ein neuer Auftrag mit allen relevanten Kundendaten auf den Schirm.

Einfach mehr Zeit für den Kunden

Keine Zettel, keine Mappen, keine halben Informationen. Dafür eine Menge mehr Zeit für wirklich gute Kundenberatungen und Neukundenakquise. Das leistet Digitalisierung für den Vertrieb. Hier ist keine Schulterklopf-Motivation mehr nötig, denn die Menschen lieben es, wenn lästiger Kleinkram vom Schreibtisch verschwindet. So werden aus gemütlichen Vertriebs-Kätzchen wieder leidenschaftliche Sales-Tiger, die ihr Revier neu entdecken und erweitern.

Wenn Kätzchen zu Tigern werden

Die Befreiung von unnötiger Administration lässt jene Menschen wieder aufblühen, die gerne unterwegs und bei den Kunden sind. Wenn die Arbeit wieder Spaß macht, weil sie hauptsächlich aus dem besteht, was man machen will und nicht aus dem, was man machen muss, wird Verkaufen wieder zum kribbelnden Abenteuer. So sollte es auch sein. Wecken Sie den Tiger und beobachten Sie, was aus Ihren Kätzchen wird!

Über den Autor
Mag. Wolfgang KrassnigVerkaufscoaching, Selbst- und Zeitmanagement
Verkaufstraining, Arbeitstechniken
Zum Profil

Weitere Artikel

Wie sich Coaches 50+ neu ausrichten

WeiterWeiter

KMU aufgepasst: So wird Ihr Coaching vom Bundesministerium für Arbeit & Soziales gefördert

WeiterWeiter

Meistgelesene Artikel

So erreichen Sie uns:

Über XING Coaches + Trainer

XING Coaches + Trainer ist ein Angebot der New Work SE rund um das Thema Coaching und Training. Ziel ist es, Ihnen Hilfe bei häufigen beruflichen & privaten Herausforderungen anzubieten.