Wer kennt das nicht?

Die nächste Runde an Mitarbeitergesprächen steht an, in denen der Erfolgsgrad der vereinbarten Ziele beurteilt werden soll. Das läuft meist nicht ohne unangenehme Situationen oder gar Konfrontationen ab. Oder ein schwieriger Kunde mauert, obwohl doch alle Argumente zu seinen Gunsten auf dem Tisch liegen. Alle Strategien und Fragetechniken führen nicht zum Erfolg. Eigentlich müsste mal „Tacheles“ geredet werden.

Beide Szenarien erzeugen innere Bilder bei den Betroffenen, welche eher mit negativen Gefühlen assoziiert sind. Es ist ganz normal, dass wir andere Menschen und Ereignisse bewerten. Unser Zwischenhirn beurteilt zunächst einmal auf der Basis bisheriger Erfahrungen ganz grob, ob etwas für uns positiv oder negativ ist bzw. ausgeht. Dann erst setzt der Verstand ein, um adäquat zu handeln ( wozu auch das Vermeiden von Handlungen zählt). Prägend dafür, ob z.B. die Führungskraft eher offensiv, vorsichtig  oder souverän und angemessen vorgeht, sind allerdings zunächst die Emotionen.

Businesserfolg und Gefühle wurden bisher in Unternehmen – wenn überhaupt – eher leidlich bis naserümpfend miteinander in Beziehung gesetzt. Unsere Emotionen können wir allerdings nicht zuhause lassen oder beim Pförtner des Unternehmens abgeben. Sie steuern unser Verhalten jede Sekunde, ob wir es wollen oder nicht.

Volition: die gefühlte Absicht zum Handeln

Der Grund dafür, dass laut einer Studie nur 40-60 % der Zielvereinbarungen in Unternehmen erfüllt werden, liegt nicht in erster Linie daran, dass Abmachungen nicht befolgt oder Fakten nicht ausreichend berücksichtigt wurden. Das war in vielen Fällen eher die Folge der Hauptursache: fehlende Volition! Also fehlende Intention, entsprechend zu handeln. Und dazu benötigt jeder Mensch ein starkes positives Gefühl, gleichsam ein emotionales GO. Fehlt ein solcher – auch körperlich spürbarer – Sinngeber, passiert es uns z.B., dass die leckere Sahnetorte ein angenehmeres Gefühl verursacht, als ein schnöder wissenschaftlich validierter Kalorienplan zum Abnehmen. Diät ade! Das gilt übrigens für alle guten Vorsätze und Ziele.

Paradigmenwechsel: Haltung kommt VOR Verhalten

Es ist Zeit für einen Paradigmenwechsel, wenn Menschen zielorientiert handeln sollen. Das können sie nur dann, wenn sie ihre wichtigsten Ressourcen für ihre Tätigkeit zur Verfügung haben. Dann entwickeln sie eine entsprechend positive Haltung und daraus eine handlungswirksame Absicht. Haltung kommt eben VOR Verhalten.

Laut den neuesten Erkenntnissen der Neurowissenschaftler ist die in unserem Hirn festgelegte Zielhierarchie zu berücksichtigen, um ein Ziel erfolgreich zu erreichen:

1. Haltungsziel:Bevor Menschen sich für etwas engagieren, benötigen sie eine starke Absicht (=Volition). Ihre Haltung resultiert aus ihren bewussten Ressourcen. Sie fühlen sich mit diesen motivierenden Kraftquellen sicher und spüren, dass sie es schaffen.
2. Ergebnis- oder Sachziel: Erst wenn Mitarbeiter und Führungskräfte eine echte Absicht spüren, können sie kognitive, an Fakten messbare Ziele zweifelsfreier formulieren und effektiv umsetzen.
3. Verhalten: Die in diesem Schritt erarbeiteten Maßnahmen (To-Do-Listen/Wenn dann-Pläne etc.) werden konsequenter umgesetzt, weil sie auf eine ressourcenorientierte innere Haltung basieren.

Ein Mitarbeiter oder Kunden zu überzeugen, hängt also davon ab, welche Haltung die Führungskraft bzw. Verkäufer zu den jeweiligen Personen und dem Thema hat. Machen sich hier eher negative Gedanken oder Zweifel bemerkbar, wird das Ziel eher „schwammig“ und das Vorgehen daher eher erfolglos sein. Z. B. sind „schwierige“ Mitarbeiter und Kunden ja individuelle Produkte des subjektiven und damit verzerrten Menschenbildes im Kopf jedes einzelnen. Sie haben mit der Wirklichkeit selten etwas gemein, beeinträchtigen aber unser Handeln. Diese Assoziationen erzeugen keine ressourcenvollen Gedanken und Emotionen. Sie zehren an der Energie und haben eher Vermeidungs- oder Angriffsverhalten zur Folge. Es fehlen dringend benötigte Ressourcen, um diese Situationen zielorientiert zu meistern.

Ressourcen: die persönlichen Krafttankstellen 

Es geht hier nicht um esoterisches „Positives Denken“ oder „Schönreden“. Ressourcen sind,  grob beschrieben, alles was uns Menschen gut tut. Sie helfen uns, Ärger und Enttäuschungen zu überwinden. Sie stehen uns zur Verfügung, wenn wir erfolgreich Prüfungen bestehen, Gehaltswünsche durchsetzen, uns wichtige Verkaufsabschlüsse gelingen oder Karriere machen. Um es mit einem neurophysiologischen Bild zu beschreiben: Wir fahren dann im Hirn auf den Datenstraßen, die uns stark sein lassen, weil sie mit einem kraftvollen positiven Gefühl verbunden sind. Und das wirkt sich auf unsere Gedanken und unser Körpergefühl aus. Muskeltonus und Kreislauf werden positiv beeinflusst. Wir kennen dieses Erfolgsgefühl, wenn wir uns verlieben oder endlich einen großen Schritt in unserer Lebensplanung geschafft haben. Im sehr kontextspezifischen und eher faktisch geprägten Business-Alltag stehen uns diese gespeicherten Ressourcen oft nicht zur Verfügung. Wir können sie für bestimmte Situationen nicht abrufen, weil hier andere Erfahrungen und Verhaltensmuster vorherrschen. Und das ist der Punkt: Wir lassen diese sogenannten maladaptiven (=schlechte Gefühle erzeugenden) Assoziationen zu. Wir sind dabei „unseres eigenen Glückes Schmied“, wie schon der Volksmund weiß. Und deshalb können wir unsere Haltung auch wieder ändern.

Sie können diese Erkenntnisse für die Ziele in Ihrem Unternehmen folgendermaßen umsetzen:
– Etablieren Sie eine transformationale Führungskultur: Dieses Führungsverhalten berücksichtigt einerseits die Beziehung, die nun einmal – ob wir wollen oder nicht – die Zusammenarbeit von Mitarbeiter und Vorgesetztem charakterisiert und unterschwellig jedes Gespräch, jede Entscheidung und Vereinbarung emotional beeinflusst. Außerdem ist die Chance sehr groß, Sinn und Zweck von Zielen und Maßnahmen mit den Ressourcen bzw. Stärken und Kompetenzen erfolgsentscheidend zu koppeln.

– Fördern Sie Selbstverantwortung und -management: Jeder ist selbst für seine Gefühle wie Unmut, Ärger und Frust verantwortlich. Die häufig zu beobachtende Reaktion, mit den Fingern auf andere zu zeigen, ist zwar bequem, hilft oft aber keinem Beteiligten wirklich weiter. Jeder hat die Wahl, so zu handeln, wie es der Situation angemessen ist. Dabei ist wiederum ebenfalls jeder für die Konsequenzen seiner Handlungen verantwortlich. Das setzt voraus, dass jeder selbstbestimmt alle wichtigen Prinzipien einer konstruktiven, gewaltfreien Kommunikation umsetzt. So entsteht auch eine entsprechende Feedbackkultur.

– Schaffen Sie Ressourcenbewusstheit: Nichts ist für den persönlichen Erfolg wichtiger, als diesen Erfolg möglichst oft zu spüren. das bedeutet auch, sich seiner Erfolgsfaktoren stets bewusst zu sein. Dann stehen diese Ressourcen auch in besonders herausfordernden Situationen schnell zur Verfügung. Um diese Stärken, Kompetenzen und positiven Emotionen bewusst zu machen, helfen Erinnerungen z. B. an bereits erfolgreich gelöste Probleme.
Dazu helfen Fragen wie
– „Was habe ich damals besonders gut gemacht?“,
– „Wie habe ich mich vorher gefühlt, wie danach?“,
– „Was hat mir Kraft gegeben, wo habe ich sie besonders gut gespürt?“
lassen die Ressourcen wieder voll aufleben. So können sie neu genutzt werden. Dazu werden Erinnerungshilfen im Alltag gesucht, die sozusagen als Anker für diese inneren Ressourcen dienen.

Fazit: Check your mind!

Wer also Ziele erreichen will, sei es als Führungskraft mit seinen Mitarbeitern oder als Vertriebler mit seinen Kunden, sollte stets überprüfen:
– Ist dieses Ziel wirklich mit einem starken positiven Gefühl assoziiert?
– Löst es eine absichtsvolle Haltung aus bei mir oder den Beteiligten aus?
– Sind genügend Ressourcen vorhanden, um das Ziel zu erreichen?

Wem das jetzt alles zu aufwendig erscheint, möge sich vor Augen halten, wieviel Zeit und Energie (und daraus resultierende Kosten) in z. T. endlose Diskussionen, häufige nachträgliche Zieljustierungen, persönlichen Ärger und Frustration aufgrund unbefriedigender Ergebnisse fließt. Da lohnt es sich meiner Erfahrung nach, einen neuen Weg im Business-Alltag einzuschlagen. Der Lohn ist eine optimalere Zielkultur, die einen effizienteren wirtschaftlichen Output zu Folge haben kann. Und ganz nebenbei fördert man so selbstverantwortliches Handeln und konstruktive Kommunikation.