Viele Marketingberater entwerfen nach ihren eigenen Aussagen „revolutionäre, innovative“ Marketingkonzepte, die angeblich magisch beziehungsweise magnetisch Kunden anziehen – also einen Kunden-Sog erzeugen. Die Konzepte versprechen, dass die potenziellen Kunden dem Coach die Bude einrennen und ihm nahezu blind Aufträge erteilen. Und was das Schönste daran ist: Fast ohne, dass der betreffende etwas hierfür tut. Was ist davon zu halten?

Die Etiketten, unter denen besagte Berater-Berater ihre Sog-Marketing-Konzepte verkaufen, variieren. Mal lauten sie „Guerilla-Marketing“, mal „virales Marketing“, mal „…“. Gemeinsam ist ihnen jedoch: Den Adressaten wird suggeriert: Wenn ihr dieses oder jenes tut (beziehungsweise bei mir kauft), dann könnt ihr euch entspannt auf eurem Sofa zurücklehnen, denn dann kommen die Kunden sozusagen automatisch zu euch. Gerade so, als würde er im Schlaraffenland leben, wo einem ja bekanntlich die gebratenen Täubchen in den Mund fliegen. Und weil viele Coaches davon träumen, ….

Ohne Fleiß kein Preis

Solche Marketingversprechen sind aus meiner Warte Quatsch mit Soße – speziell im Beratungs- und Coachingmarkt, der ein hart umkämpfter Markt mit sehr vielen Playern ist. In ihm führt nur ein Weg nachhaltig zum Erfolg: eine in sich stringente Marketing- und Vertriebsstrategie, die auf einer glasklaren Positionierung basiert und mit Ausdauer, Hartnäckigkeit und Konsequenz umgesetzt wird.

Das riecht nach Arbeit. Und das schmeckt so manchem Trainer, Berater und Coach nicht. Deshalb träumen sie lieber weiter statt sich auf den Hosenboden zu setzen und ihre Hausaufgaben zu machen. Dass Sog-Marketing-Konzepte nicht funktionieren, lässt sich am Beispiel von Konsumgüter-Marken wie Coca Cola, Marlboro und Red Bull illustrieren: Sie alle erreichten ihre heutige Bekanntheit nicht durch irgendwelche Sog-Marketing-Konzepte, sondern indem ihre Eigner ihren Zielmarkt über Jahrzehnte hinweg mit Ausdauer und System bearbeiteten und Jahr für Jahr sehr viel Zeit und Geld ins Marketing investierten.

Den eigenen Markt mit Ausdauer und System bearbeiten

Doch warum investieren sie heute noch, zu einem Zeitpunkt, da ihre Marken weltweit fast jeder kennt, Jahr für Jahr noch Millionen- oder gar Milliardenbeträge ins Marketing? Warum zählen sie heute noch zu den Unternehmen mit den höchsten Marketingbudgets weltweit? Wenn die Anhänger des Sog-Marketings Recht hätten, müsste dies doch hinausgeworfenes Geld sein, weil ihnen aufgrund der Bekanntheit ihrer Marken und deren Images auch so die Kunden scharenweise zulaufen. Dass dies nicht so, wissen die Verantwortlichen in den besagten Unternehmen. Deshalb investieren sie weiterhin viel Zeit und Geld ins Marketing, um den Marktanteil ihrer Marken entweder zu halten oder auszubauen.

Ebenso verhält es sich bei allen Coaches und Beratern, die aus der grauen Masse ihrer Mitbewerber herausragen, weil sie sozusagen Marken sind. Ihr Erfolg fiel nicht vom Himmel. Sie haben in der Vergangenheit, basierend auf einer in sich stringenten Strategie, viel Zeit und Geld in ihr Marketing investiert. Ihr Erfolg ist also das Ergebnis einer konsequenten Markt-Bearbeitung. Und sie investieren auch heute noch – sofern sie nicht altersbedingt kurz vor dem Marktaustritt stehen – noch Zeit und Geld in ihr Marketing, um ihre (Personen-)Marke zu pflegen. Denn sie wissen: Ansonsten würde ihre Bekanntheit im Markt rasch wieder sinken, und sie könnten in drei, vier Jahren nicht mehr die gewünschten Preise und Aufträge erzielen. Eine Kernbotschaft fast aller Sog-Marketer ist: Sie brauchen eine glasklare Positionierung. Teilweise sehen sie darin sogar das Allheilmittel, so wie ein Vertreter von ihnen, dessen Slogan lautet  „Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“

Scharfe Positionierung ist nur die Erfolgsgrundlage

Sie werden es kaum glauben: Die Sog-Marketer haben weitgehend recht. Ohne eine glasklare Positionierung ist in einem so umkämpften Markt wie dem Beratungsmarkt, in dem sehr viele Anbieter um die Gunst der Kunden buhlen, ein erfolgreiches Marketing kaum möglich. Doch weiter gefragt: Was nützt Ihnen als Berater, Trainer, Coach die beste Positionierung, wenn sie niemand kennt? Nichts! Das heißt: Die Positionierung ist nur die Grundlage beziehungsweise eine Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Marketing. Nicht mehr und nicht weniger! Erst danach beginnt die eigentliche Arbeit – vor der sich so viele Trainer, Berater und Coaches scheuen.

Machen Sie sich an die Arbeit! Es lohnt sich.

In der Praxis zeigt sich immer wieder: Trainer, Berater und Coaches, die ihren Markt mit Ausdauer, Hartnäckigkeit und System bearbeiten, haben einen weit überdurchschnittlichen Erfolg – selbst wenn sie fachlich nicht fitter als ihre Mitbewerber sind. Und wenn sie ihren Markt, abhängig von ihrer Positionierung, zwei, drei oder vier Jahre konsequent bearbeitet haben? Dann fliegen ihnen zwar die gebratenen Täubchen immer noch nicht in den Mund. Sie kommen aber leichter und schneller an lukrative Aufträge – unter anderem, weil sie sich den Ruf „Experte für…“ erarbeitet haben.

Machen Sie sich also an die Arbeit – statt weiterhin vom Schlaraffenland beziehungsweise von Sog-Marketing-Konzepten zu träumen.

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.