«1. Ziel: Erhöhen der Bruttomarge um 4% im zugeteilten Verkaufsgebiet»

«2. Ziel: Erhöhen des verrechneten Jahresumsatzes um 8% im zugeteilten Verkaufsgebiet»

So sahen die zwei Kernpunkte meiner ambitioniertesten Zielvereinbarung aus. Und nein, es handelte sich dabei nicht um eine Wachstumsmarkt, eher um einen Verdrängungsmarkt mit fixen Rohstoffpreisen, deren Tendenz klar nach oben zeigte und somit drohten, die Margen zusätzlich unter Druck zu setzen.

Anhand der Ziele war klar: Planloses Vorgehen wird scheitern! Neukunden dank grosszügiger Rabatte einzukaufen war nichts. Bestehende Kunden durch Rabatte von den Wettbewerbern abzuwerben, würde meine Marge ebenfalls ins Bodenlose stürzen lassen. Die beiden bequemsten und wohl mit Abstand am meisten eingesetzten Strategien waren vom Tisch! Kreativität und strategisches Denken waren also gefragt. Um hier aus dem Vollen zu schöpfen beschlossen mein Team und ich den nächsten Freitag als Strategietag anzusetzen. Und so entwickelten wir die 3K-Methode: Kompetenzen, Kunden, Kommunikation.

1. Kompetenzen

Die einzige Konstante, in dieser sich immer schneller wandelnden Geschäftswelt, bleibt der Mensch. Genau diese Konstante Mensch und deren individuelle Kompetenzen gilt es optimal einzusetzen. Stellen Sie sich deshalb als Führungskraft, oder als verantwortungsvoller Verkäufer, regelmässig folgende Fragen:

– Wie sieht mein Team in Bezug auf die verschiedenen Verkäufertypen (Hunter, Farmer oder Hybride) aus?
– Setze ich meine Mitarbeiter wirklich stärke- und typbezogen ein, oder zwinge ich sie zu «Dienst nach Vorschrift»? – «Getretener Quark wird breit, nicht stark!»
-Verfügen meine Verkäufer über genug Kompetenzen, Wissen und Informationen um unsere Kunden auf höchstem Niveau zu betreuen?

Der Leitsatz «Der heutige Zustand ist der denkbar schlechteste» mag sich anfangs etwas zynisch anhören, trifft jedoch die Wahrheit im Kern perfekt!

Weiter- und Fortbildung des Verkaufspersonals ist in erfolgreichen Unternehmen mittlerweile so essentiell wie ein veganes Menü auf der Speisekarte in der Kantine. Das regelmässige Analysieren und Überprüfen der Teamzusammensetzungen und deren Aufgaben- und/oder Kundenzuteilung ist ebenfalls fest in der Jahresangenda einzuplanen. Fest eingeplante Sitzungen, die bisher als reine Schlaf- resp. Informationsveranstaltungen dienten, stehen zukünftig unter dem Motto: «Was können wir heute tun, um morgen besser zu sein?».

Auch immer wieder zu hinterfragen sind die die sogenannten AKVs Ihrer Mitarbeiter: Sind Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten untereinander kongruent? Haben Sie Wasserträger im Team, die viel Aufgaben aber weder Verantwortung noch Kompetenzen ihr Eigen nennen? Oder Sündenböcke mit hoher Verantwortung, die aber dank niedriger Kompetenzen nichts zu melden haben?

Nichts ist toxischer für Ihre Zahlen, als unzufriedene Mitarbeiter mit Kundenkontakt!

2. Kunden

«Der Kunde ist König!» – Solange er sich wie ein König benimmt! Leider gibt es sie immer wieder, die Wölfe im Schafspelz: Kunden die eher Tyrannen als Könige sind. Ganz schlicht nach dem Pareto-Prinzip analysiert, sind ca. 20% der Kunden für 80% der Unannehmlichkeiten und deren Kosten verantwortlich! Im Gegensatz dazu liefern Ihnen 20% der Kunden ca. 80% Ihres Gewinns.

Wie erwähnt, handelt es sich um Richtwerte. Doch diese reichen oft aus, um bei den meisten Kunden eine gewisse Tendenz festzustellen und so Ihren Kundenstamm zu beurteilen. Welche Kunden haben die höchste Reklamationsquote? Welche Kunden generieren die tiefsten Margen?

Welche Kunden verfügen über den höchsten Aufwand im Vergleich zum Umsatz? Welche bezahlen die höchsten Preise? Und warum?

Leider sind in vielen Unternehmen diese Zahlen, trotz CRM, nicht bekannt oder werden nicht entsprechend ausgewertet. Viel zu oft wird immer noch stupides «Umsatzbolzen» betrieben und die Verkäufer gar über den Umsatz provisioniert. Eine Potentialverschwendung, die im digitalen Zeitalter seinesgleichen sucht!

Ebenso regelmässig zu hinterfragen sind Kalkulationsgrundlagen und Preisstrukturen. Besonders bei komplexen Dienstleistungen, Produkten und deren Kombinationen. Denn im Gegensatz zum Verkäufermythos «Wir sind zu teuer!», ist meistens das Gegenteil der Fall! Gerade bei Spezialitäten, Sonderwünschen, Zusatzdienstleistungen und Expresslieferungen sind Kunden bereit, tief ins Portemonnaie zu greifen. Denn oftmals sind Ihre Opportunitätskosten um ein Vielfaches höher als den Preis den Sie Ihnen für Sonderleistungen entrichten. Denken Sie daran: «Immer billig zu sein, kommt Sie in Zukunft extrem teuer zu stehen!»

3. Kommunikation

Welche Ihrer Mitarbeiter haben, neben dem Vertrieb, ebenfalls noch Kontakt zum Kunden? Richtig, in der Regel viel mehr als wir denken. Da gibt es die LKW-Fahrer, die Servicetechniker, den Kundendienst/After-Sales, der technische Innendienst etc. Je nach Organisation und Unternehmen können dies bis zu 50% der gesamten Belegschaft sein, die aktiv oder passiv mit Ihren Kunden kommunizieren.

Riesiges Potential, mit welchem Sie abermals dem Kunden Ihren Mehrwert, Ihre Leistungen, Ihren Vorsprung anpreisen, oder gar demonstrieren können:

– Der Servicetechniker, welcher nicht nur die Maschine repariert, sondern dem Kunden, dank eines cleveren Upsales, seine Prozesse optimiert.
– Der Handwerker, der ungefragt die Überzieher über die Schuhe stülpt, seine Baustelle aufräumt, den Boden saugt, sich offiziell beim Kunden abmeldet und ihn dabei nach seiner Zufriedenheit fragt.
– Der LKW-Fahrer, der Sie regelmässig über die Lieferaktivitäten Ihrer Wettbewerber und die Stimmung im Wareneingang des Kunden informiert.

Nur einige Beispiele des Potentials, welches die meisten Firmen einfach brach liegen lassen. Betreuung des Kunden ist ein ganzheitlicher Prozess, der nicht bei der Vertragsunterzeichnung aufhört! Es gehören alle Mitarbeiter ins Boot. Denn jeder von ihnen hat jeden Tag, die Möglichkeit Ihrem Kunden ein Lächeln aufs Gesicht zu zaubern und so positiv in Erinnerung zu bleiben. Und seien wir ehrlich, genau das ist es was im Leben wirklich zählt:

So viele positive Erinnerungen zu sammeln oder anderen zu schenken wie nur möglich!

P.S.: Das ganze Team hat in diesem Jahr seine Margen durchschnittlich um 23.2% und den Umsatz um 10.5% gesteigert!