Die Honorarverhandlungen mit Ihren Kunden werden immer mühsamer. Die Tagsätze sinken, der Konkurrenzdruck steigt. Sie sind IT-Berater und Ihnen kommt das bekannt vor? Höchste Zeit, dass Sie sich glasklar positionieren, sich Ihre Nische erobern und nach und nach nur mehr mit Ihren Lieblingskunden arbeiten. Klingt verlockend? So gehen Sie es an!

Der Wettbewerb wird immer härter, potenzielle Kunden werden hingegen immer kundiger, können sich jederzeit online umfassend informieren und Anbieter auf Knopfdruck vergleichen. Gleichzeitig werden die Budgets knapper, Entscheidungen für den Zukauf von Dienstleistungen werden immer länger geprüft und fallen nur sehr wohl überlegt. Wie schaffen es kleine Unternehmen und selbstständige Berater in diesem aktuellen Szenario, sich erfolgreich am Markt zu platzieren und die passenden Kunden anzuziehen?

Eine Dienstleistung ist eine Dienstleistung ist eine Dienstleistung. Oder?

Unternehmen wir dazu einen kurzen gedanklichen Ausflug in die Tourismus-Branche. Stellen Sie sich vor, Sie planen ein verlängertes Wochenende in einer Kleinstadt und machen sich auf die Suche nach einem passenden Quartier. Sie finden ein paar Hotels, die sich im Großen und Ganzen nicht wirklich voneinander unterscheiden. Ähnliche Zimmer, ähnliche Ausstattung, ähnlicher Standard, ähnliches Frühstück, ähnliche Lage. Wie treffen Sie Ihre Auswahl? Anhand welcher Kriterien? Der Preis spielt höchstwahrscheinlich eine große Rolle. Denn wo es sonst keine Differenzierungsmerkmale gibt, zählt letztlich nur er.

Nehmen wir nun an, Sie sind ein leidenschaftlicher Schwimmer und würden Ihr Hobby gerne auch während Ihres Kurzurlaubs ausüben. Sie finden bei Ihrer Suche ein einziges Hotel, das über einen angemessen großen Swimming-Pool verfügt. Oder Sie sind passionierte Wein-Genießerin und entdecken ein Haus mit eigenem Weinkeller und einer umfangreichen Weinauswahl. Wären Sie bereit, etwas mehr auszugeben? Höchstwahrscheinlich ja. Denn die beiden – sehr simplen – Beispiele bieten einen eindeutigen Mehrwert, einen jeweiligen Nutzen, der sie von anderen Hotels abhebt. Einen Nutzen, der ein ganz konkretes Bedürfnis stillt. Mit der Konsequenz, dass Sie als Gast ein für Sie passendes Quartier haben und das Hotel sich über einen passenden Gast freut. Eine eindeutige Win-Win-Situation.

Die Basis für Ihren Erfolg

Zurück zu Ihrer Branche, für die dieses Prinzip ebenso gilt. Wenn Sie sich als IT-Dienstleister eindeutig von Ihrem Mitbewerb unterscheiden, mit Ihrem Angebot die speziellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe befriedigen und damit einen erkennbaren Mehrwert bieten, haben Sie die besten Voraussetzungen, Ihr Business erfolgreich zu betreiben. Mehr noch, Sie haben die Chance, sich einen Namen als Experte oder Expertin in einem bestimmten Bereich oder für ein bestimmtes Thema zu machen.

Je konkreter Ihr Angebot und Ihre Zielgruppe, desto schneller kann dies gelingen. Dazu ist es nicht notwendig, neue Angebote zu kreieren, in bahnbrechende Innovationen zu investieren oder teure Marketing-Kampagnen zu starten. Vielmehr geht es darum, sich selbst klar zu werden, wofür genau Sie stehen und wie Sie das in den Köpfen Ihrer Wunsch-Zielgruppe verankern. Im Mittelpunkt steht dabei der eindeutige Nutzen, mit dem Sie die Probleme Ihrer potenziellen Kunden lösen.

Wenn Sie sich auf den Weg zu Ihrer unverwechselbaren Positionierung machen, sollten Sie sich diese Fragen stellen:

1. Meine Ressourcen: Über welche Kompetenzen verfüge ich? Auf welche Erfahrungen kann ich zurückblicken? Womit war ich bisher schon erfolgreich? Und – oft vernachlässigt – was macht mir besondere Freude? Welche Tätigkeiten motivieren mich und liefern mir positive Energie?

2. Meine Wunschkunden: Mit welchen Menschen oder Unternehmen arbeite ich besonders gerne zusammen? Zu welchen potenziellen Zielgruppen habe ich den besten Zugang? Welche Probleme und Anliegen hat meine Zielgruppe ganz konkret, die ich mit meiner Arbeit lösen kann? Wie kann ich meine potenziellen Kunden mit meinen Lösungen vielleicht sogar erfolgreich machen?

3. Der Nutzen, den ich stifte: Wie profitieren meine Kunden von meiner Arbeit, und zwar auf verschiedenen Ebenen? Zum Beispiel finanziell, emotional, physisch und spirituell.

Nützen Sie den Nutzen

Mit der Beantwortung dieser Fragen schaffen Sie die Basis für Ihre Positionierung, die Sie einzigartig und unvergleichbar macht. Und gleichzeitig die Basis für die Kommunikation nach außen ist. Ob auf Ihrer Website, in Unterlagen oder im persönlichen Gespräch: Nützen Sie den Nutzen! Ihre Kunden kaufen nicht die funktionierende IT-Landschaft, sondern effizientere Abläufe; nicht den neuesten Stand der Software, sondern das Gefühl der Sicherheit vor Cyber-Attacken; nicht das ausgeklügelte CRM-System, sondern zufriedenere Kunden.

Schauen Sie sich einmal bewusst die Kommunikationskanäle Ihres Mitbewerbs an. Kaum ein IT-Berater, kaum ein Unternehmen stellt den Nutzen seiner Dienstleistung in den Fokus der Kommunikation. Auch hier liegt also viel Potenzial, sich alleine durch die Art der Kommunikation von anderen zu unterscheiden. Dazu kommt: Mit Ihrem konkreten Angebot und dem überprüfbaren Nutzen fällt Ihnen die persönliche Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe leichter, Verkaufsgespräche gewinnen an Substanz und Ihre Sicherheit und Ihr Selbstbewusstsein in Bezug auf Ihre Arbeit steigen Schritt für Schritt. All das zieht wiederum Schritt für Schritt Ihre Wunschkunden an, eine Erfolgsspirale setzt sich in Gang.

Ihr eigener Nutzen

Wenn Sie sich also für eine klare Positionierung am Markt entscheiden, profitieren Sie von diesen wesentlichen Faktoren:

– weniger Konkurrenzdruck
– gelassenere Preisverhandlungen
– mehr Freude am Tun

In diesem Sinne, gehen Sie es an!