02 Nov 2014 --- Business people networking at conference --- Image by © Hero Images Inc./Hero Images Inc./Corbis

Der Messe-Frühling steht vor der Tür und mit ihm die Frage, wie der Erfolg einer Messeteilnahme bewertet werden kann. Lassen Sie sich nicht von einem gut besuchten Stand und stets in Gespräche verwickelte Mitarbeiter blenden: Ob eine Messe für ein Unternehmen wirtschaftlich erfolgreich ist, entscheidet sich in der Qualität der Gespräche und Gesprächspartner. Und in der Fähigkeit Ihrer Mitarbeiter, auch mal ein noch so nettes Gespräch höflich zu beenden, weiß Vertriebscoach Errol Akin.

Bei kaum einem anderen Event kommen so viele Unternehmen zusammen wie bei einer Messe. Dabei gilt es, sich gegenüber den Mitbewerbern gut aufgestellt zu präsentieren und die eigene Zielgruppe zu erreichen. Schon Monate vor einer Messe beginnen die Vorbereitungen. Welches Equipment wird mit auf die Messe genommen und welche Produkte oder Dienstleistungen werden ausgestellt? Welche Mitarbeiter habe Erfahrung mit Messen oder besitzen das technische Know-how um die Unternehmensleistungen zu erklären? Nichts wird dem Zufall überlassen. Auch die Give-Aways werden meistens nur für die Messen bestellt. Bei einer so langen und genauen Planung kann ja nichts mehr schiefgehen.

Die Messe beginnt und alle Mitarbeiter sind mit Messebesuchern im Kontakt. Der Stand ist voll und die Give-Aways werden freudig verteilt. Alle Beteiligten sind sich nach der Messe einig: Der Auftritt war ein Erfolg. Es wurde dort ja so viele nette Gespräche geführt. Da kann nur gut was rumgekommen sein.

Einige Tage nach der Messe wird aber schnell klar, es wurden nur Give-Aways verteilt und kaum bis keine neuen Kontakte geknüpft. Es kamen nach der Messe keine weiteren Verkäufe zustande. Was ist da passiert?

Was gutes Standpersonal leistet

Der Erfolg einer Messe bemisst sich an den Mitarbeitern vor Ort. Wenn diese auf der Messe alte Bekannte treffen oder nette Besucher, verwickeln sie sich oft in Gespräche und verlieren dabei die neuen Kunden aus den Augen. Zudem werden potentielle Kunden abgeschreckt, da kein Mitarbeiter für ein Gespräch frei ist. Neue Kontakte ergeben sich so nur sehr schleppend. Auch wenn es auf Messen wichtig ist, die Bestandkunden zu pflegen, sollten doch auch neue Kunden generiert werden. Denn aus den alten Bekannten und netten Gesprächen ergibt sich kein ökonomischer Mehrwert für das Unternehmen. Messemitarbeiter müssen über eine ganz besondere Eigenschaft verfügen: Sie müssen aus einer Vielzahl an Messebesuchern die rausfiltern, die Potenzial haben. Aus diesem Grund müssen sich die Messemitarbeiter bei jedem Kontakt fragen:

– Wie lange spreche ich bereits mit dem Kunden?
– Ist der Kontakt ein Entscheider?
– Wenn nein, wie kann ich das Gespräch höflich beenden?

Erst dann können Kontakte entstehen, die dem Unternehmen einen Mehrwert bieten. Bei so vielen Messebesuchern lässt die Konzentration und die Motivation deutlich nach. Messetage sind immer sehr anspruchsvoll. Umso wichtiger ist es, die Messemitarbeiter richtig zu motivieren. Der Teamgeist steht im Vordergrund und wenn alle Mitarbeiter zusammenarbeiten, kann viel Arbeit abgenommen werden. Wenn fachkundige Kollegen von netten Besuchern beansprucht werden und somit potentiellen Kunden keine Auskunft mehr geben können, kann ein anderer Kollege das nette Gespräch übernehmen und den fachkundigen Kollegen zum Kunden verweisen. So können beide Besucher bedient werden. Der eine auf einer professionellen Ebene, der andere auf einer freundschaftlichen Ebene. Geschulte Messemitarbeiter erkennen den Kundentypen und wissen, wie sie diesen behandeln müssen. So kommen auch Verkaufsgespräche zum Abschluss, da der Messemitarbeiter mit Kundeneinwänden souverän umgehen kann und er einem Team angehört, das ihn unterstützt.

Die Nachbereitung nicht vergessen

Nach einer erfolgreich geführten Messe, dürfen die gesammelten Kundenkontakte nicht in Vergessenheit geraten. Die Kontakte können durch Infomails oder Telefonate „warm gehalten“ werden. Wird zu lange mit der Nacharbeit gewartet, hat der Kontakt das Unternehmen bereits vergessen. Somit wird das Akquirieren erheblich erschwert.